第三章 情报先行，掌握项目关键信息（2）

    四、掌握关键竞争对手

    在跟踪项目过程中，我们不能仅仅盯着客户，也要盯着竞争对手，特别是关键竞争对手。在夺标过程中，因忽略竞争对手而丢失订单的情况屡见不鲜。那我们该掌握和分析关键竞争对手的哪些信息呢？

    关键竞争对手的分析

    ?有哪些竞争对手参与项目？

    ?哪一个竞争对手对自己的威胁最大？

    ?竞争对手与客户合作的历史情况怎么样？

    ?竞争对手与客户内部人员的关系怎么样？

    ?竞争对手的产品使用状况及客户满意度如何？

    ?竞争对手的动向是什么？

    案例

    2009年，a电信公司下属的s公司有一个设备采购计划。电信设备厂商欧陆公司通过内部线人率先知道了这个项目，并开始了常规的业务联系：技术交流、建立客户关系……

    另一家电信设备厂商亚太公司得到这个项目线索比较晚。但是，尽管比欧陆公司慢了一拍，亚太公司客户经理林浩还是通过老关系与s公司的一把手刘总和采购技术工程师老王建立了很好的关系，并和s公司刚上任的主管基建的李主任见过面。

    几次技术交流较量后，亚太公司显然要比欧陆公司更专业。采购技术工程师老王私下里也向林浩透露：一把手刘总和李主任都倾向于亚太公司，只是觉得价格高了些。林浩感觉整个局面很是乐观。

    由于s公司和亚太公司不在同一个城市，林浩每两三天就通过电话和客户联系一次。可是，s公司的决策流程似乎很慢，林浩和客户的联系也逐渐稀疏起来，变成了一周联系一次。

    一天，林浩突然接到项目合作代理商的电话，他说：“s公司已经通知欧陆公司明天去签合同了。”

    “一定要冷静！”林浩对自己说，“现在的首要任务是搞清楚真实状况。”

    接着，他接连打了几个电话。

    第一个电话打给技术工程师老王，得到的回答是：“我不太清楚，你和李主任联系一下吧。”

    第二个电话打给刘总，得到的回答是：“我不太清楚，是他们定的。”

    第三个电话打给s公司的主管领导——a电信公司的副总陈总：“您好，我是亚太公司的林浩，上次拜访过您。”

    “有印象，有印象。”陈总似乎很客气。

    林浩接着说：“陈总啊，s公司的那个项目，怎么听说已经通知欧陆公司去签合同了，一点机会都不给我们啊？”

    “是吗？哦，我先了解一下再说。”

    “麻烦您多费心。”林浩再多说也没有用。

    第四个电话打给李主任，没人接听。

    分析局面，林浩觉得老王和刘总不可能主动帮助欧陆公司，而正如老王在电话中暗示的那样，问题一定出在李主任身上。但是细细想来，李主任刚上任就明目张胆地这么做，一定有来自上层的暗示或压力。所以，林浩分析后认为，只有充分利用陈总的关系，才可能扭转局面。

    第二天早上6点，林浩乘坐第一班长途车前往客户所在的城市。他从老王那里得知，李主任是a公司另一个副总黄总“那条线”的，而黄总和欧陆公司有良好的关系。此时，林浩终于弄清了敌我双方的形势（如图2-3所示）。

    图2-3a电信公司项目采购组织分析图

    林浩当天下午就去拜访了陈总，抱怨没有给自己公司一个公平的机会，并暗示该决定主要是李主任作出的。陈总略略沉思一下，当面给刘总打了电话，指示要暂缓与欧陆公司签订合同，要公平公开地处理采购事宜。</p>

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