第三章 情报先行，掌握项目关键信息（1）

    销售如战场，如果不能了解客户和竞争对手的信息，简直就是寸步难行。在项目运作过程中，除了要掌握项目名称、所属行业、产品使用方、采购方、采购数量这些最基本的信息之外，我们还要掌握关键流程与规则、客户关键活动、关键决策人、关键竞争对手、关键反常细节和客户内部的关键政治等六方面的信息。这些信息，我们称之为项目关键信息。

    一、掌握关键流程与规则

    为了能够顺利实施项目，客户一定会制定项目决策的流程与规则。如果我们不了解这些流程与规则，就没有办法制定自己的销售策略。一般来讲，项目决策流程与规则包含以下内容：

    项目决策流程与规则的基本内容

    ?采购计划如何申报、审批？谁申报？谁批准？

    ?是集中采购还是使用部门自行采购？

    ?预算从哪里来？有多少？能够购买什么档次的产品？

    ?采购的技术标准和商务标准是什么？

    ?评委由哪些人组成？

    ?谁负责招标？

    ?评标的规则是什么？

    二、掌握客户关键活动

    围绕项目决策，客户肯定会进行多次会议、讨论、咨询、考察等活动。如果我们能够有效借助客户的这些关键活动，将对项目的最终归属产生相当大的影响。

    除了关注关键活动的内容之外，我们尤其要注意这些活动的时间安排，因为如果错过了客户规定时间，即使我们准备得再充分，也等于在做无用功。充分把握客户的关键活动，并将其纳入我们的竞争策略之中，无疑会增加我们成功夺标的可能性。

    客户关键活动的时间主要包括：计划上报的时间、计划审批的时间、网上公告的时间、购买标书的时间、递交标书的时间、厂家考察的时间和开标的时间。

    三、掌握关键决策人

    在采购的不同阶段，项目的关键决策人也会有所不同。例如：在产生需求阶段，生产技术部工程师可能是关键决策人；在明确需求阶段，生产技术部经理却变成了关键决策人；在采购实施阶段，副局长则变成了关键决策人。

    那么，我们该如何判断谁是关键决策人呢？在实际的项目运作中，我们要注意以下几点：

    1. 客户组织的治理结构和文化会影响关键决策人的权力

    客户组织越庞大，管理越规范，管理层的决策权力越大；客户组织越小，管理越不规范，管理层的决策权力越小。一般来讲，规模大的客户，其决策权往往集中在管理层；规模小的客户，其决策权往往集中于高层。

    2. 性格与技术专长会影响关键决策人的权力

    性格强势的客户的决策权力一般不会低于他的职权，如果他同时又在专业方面非常精通，他的决策权力往往高过他的职权；性格弱势或不愿意承担风险的客户往往会把部分决策权力转移给下属，如果他同时还不懂技术，那么负责技术的下属的决策权力会更大。

    3. 决策者的管理风格会影响关键决策人的权力

    有一些领导为了避嫌，会表面上授权给下属决策，声称不参与项目，可实际上却在背后操纵着整个决策过程；另一些领导在项目前期并不参与项目决策，似乎已经授权给下属全权负责了，却喜欢在决策的最后关头进行严格把关。

    4. 分析历史事件有助于锁定关键决策人

    了解客户过往的采购事件有助于我们分析客户采购各个环节的关键决策人。

    5.教练的建议结合理性的判断是确定关键决策人的最佳方法

    单纯依靠教练的建议或者单纯通过以上方法进行判断，都不能确保我们能够找到正确的关键决策人，教练的建议结合理性的判断才是确定关键决策人的最佳方法。</p>

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