第二章 夺标无间道，寻找内部教练（3）

    考察结束后，武军又与刘股长进行了沟通，详细了解了他们在配置和技术方面的要求。刘股长表示，王处长已经示意他采用港湾公司的产品，但招标流程还要走，他们的招标文件基本会以港湾公司的技术指标为准。武军表示可以协助刘股长撰写招标文件。

    2011年春节刚过，g电力局继电保护设备招标如期开标，港湾公司以技术分第一名和总分第一名的成绩顺利中标。

    在这个案例里面，刘股长就是武军的教练。无论是在前期的技术交流过程中，还是在后期的参观考察、设备招标过程中，刘股长都在暗中支持着武军的工作。可以说，没有刘股长的大力支持，就不会有武军的成功。这正是教练在项目销售过程中的价值所在。

    三、验证教练，谨防反间计

    我们在发展教练，竞争对手也在发展教练。如果疏忽大意，我们发展的教练可能早已是竞争对手的教练了。因此，我们发展了自己的教练，仅仅是成功的开始。为了确切地知道教练是不是真正支持和帮助我们，还要在合适的时机对其进行评估和验证，看他到底是不是我们真正的教练。

    验证教练的几种方法

    ?看他是否愿意主动为我们提供项目的关键性信息，甚至是公司的保密信息。

    ?看他在项目采购组织成员有所变动或者项目进程发生变化时，会不会在第一时间就通知我们。

    ?看他是否主动向我们提供竞争对手的情报和信息。

    ?看他是否愿意把项目采购组织中的关键人物引荐给我们。

    ?看他是否经常与我们探讨运作项目的方法和对策，并为我们出主意，想办法。

    四、保护教练，绝不出卖朋友

    一般情况下，我们的教练都很有经验，知道该如何保护自己。但是，也有一些教练没有这方面的经验，不知道怎么在保证自身安全的前提下帮助我们。

    一名从业十几年、年销售额上亿的优秀销售人员曾经说过：“我的成功秘诀就是，无论面对威逼利诱，还是恐吓威胁，我都不会出卖自己的朋友，朋友间的秘密我会带到棺材里。当销售过程中出现风险时，我会首先考虑教练的安全，然后才是项目是否可以签单。这是我做人的基本准则。”

    那么，在项目的运作过程中，我们应该怎样保护自己的教练呢？

    实战技巧

    技巧一：让教练不做出头鸟，注意隐藏身份

    我们要培养和教育自己的教练该怎么做，该注意什么。这包括：不和竞争对手针锋相对，不贸然攻击对手，不明目张胆地阻碍对手，尽量避免暴露内线的身份，有时候还需要适当地做一些掩饰和伪装。

    技巧二：绝不让教练承受巨大风险

    教练≠内鬼，销售人员千万不要急功近利，在明知道不可为的情况下强行操作，让教练承受巨大风险。这不但会害了自己，使自己错失订单，也会害了教练。我们做完项目或项目失败后可以闪人，但是教练却要在企业里继续工作下去。

    案例

    某工业窑炉制造企业a公司的老板李总曾经与b公司建立了合作关系，一直为b公司提供工业窑炉。几年后，李总与b公司的设备科刘科长建立了很深厚的私人关系。

    有一次，b公司又要新上两套窑炉，设备科刘科长第一时间把这个消息通知了李总，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他主持，况且原来的设备也一直运转正常。

    事情进展得很顺利，一切都在按李总和刘科长的计划进行。

    几个月以后，刘科长邀请李总参加投标。当李总做好了标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的技术科徐科长打来的电话。徐科长说公司临时有急事，已经把设备科刘科长派往外地出差，现在标书要交到技术科，招标也由技术科来主持。

    李总感到事情不妙，马上给设备科刘科长打了个电话。刘科长在电话中显得很激动，他说新上任的总经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信——技术科徐科长主持招标。刘科长说，这次他可能帮不上什么忙了。李总顿时就懵了。

    后来，李总虽然在投标中报了最低的价格，而且其他的竞争对手不论是实力还是业绩，都显然不如a公司，却还是与订单失之交臂。

    事后，经过打探，李总了解了真相。原来，新任总经理恰好有一个做工业窑炉的老关系也来参加招标。为了能让老关系中标，他曾暗示刘科长照顾一下。但是，刘科长因为与这个新任总经理原先有些过节，就没把这件事情当回事，依然准备在招标中采用a公司的产品。新任总经理刚刚上任，也不便直接插手，便通过下属暗中了解刘科长的动向。当他了解到刘科长一直在采购a公司的产品并且与a公司的李总关系非同一般时，他就认定刘科长和李总是穿一条裤子的，于是决定想办法在招标前屏蔽刘科长。

    通过暗中运作，新任总经理在竞标企业送标书的前一天使了个调虎离山之计，突然调开了毫无防备的设备科刘科长，并委派亲信——技术科徐科长悄悄运作此事，最终让他的老关系顺利中标。

    在这个案例里面，正因为设备科刘科长不懂得保护自己和隐藏身份，以致被新任总经理发现他与a公司的李总关系密切，最终导致a公司在竞标中失败。</p>

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