第二章 夺标无间道，寻找内部教练（1）

    一、没教练，有标也难夺

    《孙子兵法?用间篇十三》中提到用间：

    持久的战争会消耗大量的资源，造成民不聊生、田地荒芜的惨剧。为了能够取得战争的速胜，将领们必须懂得用间。在攻击敌人的部队和城池之前，一定要事先了解敌方的主帅、主将、左右亲信、传达报告的官员、守门的将领甚至是门客幕僚诸人的姓名。如果对方也对我们用间，我们就要使用反间计。

    战争中要用间，夺标过程中也要用间。不管我们的销售技巧有多高，有些信息总是无法以我们销售人员的身份获得的。况且，客户80%以上的采购决策都是在内部讨论时作出的，我们又不在现场，而这些信息对销售工作又至关重要。

    “d case.bad informant case.”（“线人棒，案子就做得好。线人糟糕，案子夹生。没线人，就没案子做。”）这是西方警察的一句行话，意思是说：在办案的过程中，决定成功与否的关键点在于来源多样的信息搜集能力。

    那么，我们有什么办法能够准确而快速地获得项目采购的关键信息呢?答案就是，在客户内部找到自己的线人和教练。

    线人是指那些给我们提供项目相关信息的人。线人的范围很广泛，门卫、秘书、司机等都可以成为我们的线人。

    而教练，在前面我们已经讲到，是指那些在客户采购组织中坚定地支持我们，为我们摇旗呐喊、通风报信、暗中运筹的人。教练一定要有资格参与采购决策，能够向我们及时通报采购的相关信息，能在采购决策中提出有利于我们的观点，并且当我们遇到困难时，能为我们出主意，想办法。如果我们在客户采购组织中没能发展到一个合适的教练，项目就很难获得成功！换言之，没有教练，有标也难夺！

    二、谁是教练的最佳人选

    一般来讲，以下几种人最容易被我们发展为教练：

    教练的最佳人选

    ?认可我们的产品、品牌或服务的人。

    他们因为亲身使用过我们的产品，或者对我们的产品或服务非常了解，容易成为我们的教练。

    ?认可我们的销售人员的人。

    他们与我们有过业务往来，或者与某个销售人员关系比较好，或者对我们的销售人员的品行与做事风格比较认可。

    ?受利益驱动的人。

    采用我们的产品和服务，可以帮他解决困惑与问题，可以帮他圆满地完成组织交给他的任务，可以帮他在组织内树立地位和威信，或者可以给他个人带来一些其他利益。面对这种教练，我们要将产品和教练联系起来，让他意识到：我们的成功，就是他的成功。只有想方设法把自己赢的标准变成教练赢的标准，我们才能成为常胜将军。

    ?与竞争对手为敌的人。

    他们可能在其他项目中受到过竞争对手的伤害，或者在这个项目中对竞争对手的销售人员极为反感。

    案例

    武军是港湾公司的销售经理。2010年6月，g电力局的材料股刘股长打电话给武军，想了解一下高压保护设备的情况。经过询问，武军得知，他是通过h电力局了解到港湾公司的。h电力局说港湾公司的产品质量不错，便推荐给了刘股长。武军向刘股长简单介绍了一下产品，并约定下周见面进行详谈。

    一周以后，武军来到g电力局拜访刘股长。刘股长说他需要购买3台高压保护设备，并说这个事情很着急，是配合一个技改项目的，要求一周内交货。可是港湾公司一周内根本做不出来3台高压保护设备，而且也没有现货。</p>

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