第一章 只用四招，让采购组织透明起来（3）

    三、分析采购组织成员的角色

    在客户采购组织中，各个成员都有着不同的职位名称，我们有必要根据客户在采购决策中的作用确定几个关键的采购角色。这几个关键角色分别是：使用者、发起者、技术决策者、商务决策者和裁决者。确定了这几个关键角色，我们便能在项目销售的各个阶段进行有针对性的公关营销，做到有的放矢。

    客户采购组织成员的角色

    ?使用者：产品的最终使用者。

    产品的使用者在决策中无法起到决定性作用，但却有权利说no，即可以对某些产品提出负面的看法和意见。因此，使用者是我们必须争取的。

    ?发起者：提出采购计划的人。

    发起者是需求的提出者，在很多情况下如果没有发起者的努力，项目是不能被立项的。

    ?技术决策者：最终决定采购技术决策标准的人。

    技术决策者在很多技术型的采购中担当着非常重要的角色，他们往往对技术方面的采购标准和厂商的入围有决定权。

    ?商务决策者：制定采购商务标准的人。

    商务决策者通常是采购经理或者财务经理，他们往往在价格、付款条件、货期等方面具有决定权。

    ?裁决者：对厂商选择具有最终决策权的一个人或一群人。

    裁决者要么在采购小组中担任最高职务，要么手中握有预算的批准权力，是能对项目采购说yes的最高级别领导。

    四、分析采购组织成员的性格

    因为性格可以影响客户采购组织成员在采购过程中决策力量的发挥，所以我们要了解每名成员的性格。

    美国著名心理学家威廉?莫尔顿?马斯顿博士（ moulton marston）总结出一套性格分析理论，用以解释人的情绪反应。这套理论对性格的分析简单而准确，非常适合项目销售中的客户性格分析。

    根据他的性格分析理论，我们可以把客户组织成员的性格大致分为四类：老虎型、孔雀型、猫头鹰型和考拉型。

    1. 老虎型

    老虎型的人充满野心，自信而主动，竞争心强，做事果断并且非常有决断力，往往是工作狂。老虎型的人胸怀大志，勇于冒险，喜欢挑战，一般会为了实现目标而全力以赴。他们在行为风格及决策上强调控制、权威与果断，一切均以目标和实质性的成果为导向。他们自尊心极强，易怒，希望与人进行直截了当的沟通，容易不耐烦，讨厌浪费时间。在肢体语言方面，他们握手正式、有力，说话快，喜欢打断他人的话，往往不太顾及他人的感受。

    因此，在客户当中，那些对我们态度粗暴、控制欲强、相对强势的的客户往往就是老虎型的。与他们沟通时，我们要尽量避免拐弯抹角，最好直截了当地陈述我们能够给他们带来的利益，并且提供两种以上的方案供其选择。同时，我们要有百折不挠的精神，千万别被他们的气势吓倒，否则很难与其建立合作关系。

    2. 孔雀型

    孔雀型的人乐观而奔放，容易让人接近，具有很强的语言天赋，擅于演讲。他们做事时比较主观，对事情不太敏感，而对人却很感兴趣。他们喜欢社交并且擅长社交，喜欢跟朋友互动，重视群体的归属感，善于透过人的关系发挥影响力，人际关系的深浅正是他们进行决策的一个重要依据。在肢体语言方面，孔雀型的人表情活泼、丰富，语言幽默，并且喜欢身体接触。

    客户中那些喜欢聚会，喜欢热闹，吃饭时呼朋唤友，经常主动联系销售人员的人往往是属于孔雀型的。面对孔雀型的客户，我们一定重视自己的第一印象，和他们建立起良好的个人关系，并常常和他们保持联络。

    3. 猫头鹰型

    猫头鹰型的人非常重视事实、原则和逻辑，做事井井有条，讲原则，重纪律，常常把过去和现实作为预测未来事态的依据。他们追求事情的周密性与精确性，如果没有有力的证据，很难被说服。他们对事情非常敏感，而对人不敏感，属于对事不对人的类型。

    客户中那些技术方面非常权威，对数据和事实感兴趣，不喜欢应酬，沉默少语并且性格内向的人往往属于猫头鹰型。遇到这类客户时，我们要尽量为其提供详细的资料和分析数据，并且赞美他们的专业精神和系统化的处事风格。我们不要期望很快地和他们建立个人关系，因为他们做事情以事实为主。只要我们的产品和服务能够满足他们的要求，他们还是会与我们合作的。但是，如果猫头鹰型的客户对某些细节问题忧心忡忡时，我们就要试着把他们拉出来，否则他们会钻到牛角尖里出不来。

    4. 考拉型

    考拉型的人宽容友善，平易近人，强调和谐与合作，做事谨慎，不愿与人产生冲突。在行为上，他们往往表现出不慌不忙和冷静的态度，注重稳健与计划，做事情和待人接物都非常有耐心。他们情商很高，对人的情绪变化十分敏感，也非常富有同情心和爱心。

    客户中那些做事谨慎，对销售人员热情相待，重视家庭的客户往往属于考拉型。这类客户在决策时对风险的考虑较多，有时候容易犹豫不决。所以，我们要为他们提供特定的、风险最低的方案，多给他们一些决策的时间，并且对他们关心的问题给予解答和承诺。有时候，我们要懂得适当地施压，以帮助他们尽快作出决定。</p>

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