第一章 只用四招，让采购组织透明起来（2）

    二、分析采购组织成员的立场

    在拜访客户的时候，我们经常会发现，在客户采购组织中，有些人对我们的产品和服务比较认可，对我们的态度也比较好，而另外一些人对我们的产品和服务不认可，对我们的态度也十分恶劣。为了有效区分客户采购组织中每一位成员和我们关系的远近，我们可以在进行客户采购组织分析时引入“立场”这个概念。按照客户采购组织成员对我们的态度，我们可以把客户划分为五种立场（如图2-2所示）。

    图2-2客户采购组织成员的五种立场

    在不同立场的客户当中，最为关键的角色是教练和死敌，这是因为：没有教练，我们就不能运作项目；不能及时发现死敌，我们就不能与对手展开竞争。所以，寻找得力的教练并且找到潜伏在客户组织内部的死敌，是夺标能够获得成功的两个关键因素。

    案例

    武军是电力自动化设备生产商港湾公司的销售经理，一直负责广东和广西的销售业务。2010年，负责贵州的区域经理离职，于是公司就把贵州市场划给了武军。

    接手贵州市场之后，武军在对前任区域经理跟踪的项目信息进行整理时，发现了一个近千万元的大单——某电力局的技改项目。但是，前任经理只留下了该电力局生产技术部曹工和招标中心孟主任的联系方式。武军分别给这两个人打了电话，发现他们对自己的态度十分不好，根本无法接触。更为严峻的是，该技改项目招标在即，港湾公司已经被排除在投标厂家之外，连入围的资格都没有。

    武军原来一直负责广东和广西地区的业务，对贵州市场非常陌生，也没有任何可用的关系。他试着给广东和广西的老客户打电话，问问他们在贵州有没有关系。

    功夫不负有心人，在拨了二十几个电话之后，武军终于找到了某个客户的同学周总——一个在贵州做软件生意的商人，他和电力局的高层关系十分密切。经过这个客户引荐，武军见到了周总。

    周总是一个很爽快的人，因为有朋友介绍，他对武军也十分信任。简单沟通之后，周总表示愿意帮助武军运作这个项目。他告诉武军，电力局的高层他非常熟，所以上层关系他不用担心，但是下面的人的工作还要武军自己来做。武军自然心领神会。

    几天之后，周总把电力局生产技术部、安全监察部等部门的相关领导约出来吃饭，并一一引荐给了武军。随后，武军又拿着资料逐个拜访，给他们介绍产品和公司的情况，算是混了个脸熟。

    又过了几天，武军请他们出去娱乐了一番，并分别送了一些本地的特产，终于获得了生产技术部和安全监察部几位关键人物的认可。最终，武军在投标前的最后关头，成功入围。

    武军在下边忙，周总也没闲着，他在电力局的高层那里积极运作关系，将武军引荐给了主抓生产的副局长。经过多次交流之后，武军成功将副局长发展成了自己的教练，获得了他的承诺和支持。

    几周以后，武军和公司的技术支持人员代表港湾公司参加投标，以总分第一的成绩顺利中标，合同金额达890万元。

    我们看到，在这个案例中，武军刚开始时面临着极其不利的局面，也没有任何现成的关系可以利用。但是，他能够充分挖掘老客户的关系，找到了一个关键人物——周总，并利用周总的影响力将生产技术部、安全监察部等部门的几位关键人物变成了自己的支持者，将主抓生产的副局长发展成了自己的教练，最终顺利拿下了这个项目。</p>

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