第一章 只用四招，让采购组织透明起来（1）

    第二步

    全接触，摸清客户底细

    你将学到：

    ?客户采购组织分析四要素：组织构架、成员立场、成员角色和成员性格。

    ?在客户采购组织里，我们要发展自己的教练，并懂得验证教练和保护教练。

    ?在项目运作过程中，我们要懂得情报先行，掌握项目的六种关键信息。

    ?不从需求出发，就不会有销售，我们要搞清客户的需求究竟是什么。

    ?发掘客户的隐性需求，能发现更大的商机。

    ?面谈是“听、说、问”的循环，我们要学会灵活运用赞美、倾听、提问等技巧。

    关键词：

    客户采购组织分析寻找教练项目关键信息客户需求面谈技巧

    第二步全接触，摸清客户底细

    只用四招，让采购组织透明起来

    由于项目采购涉及的金额较大，专业性较强，客户基本上会采用集体决策的方式来选择厂商，所以客户采购组织分析就变得非常重要了。

    夺标如战场，知己知彼，方能百战百胜。但是，在培训与咨询过程中，我接触过成百上千的销售人员，与他们深入沟通和交流后，我发现，很多销售人员十分欠缺客户采购组织分析的意识和技能，甚至有的销售人员根本没有客户采购组织分析的概念。在运作项目时，他们完全凭感觉，成功了也不知道怎么成功的，失败了也不知道怎么失败的。而一些优秀的销售人员，倒是有进行客户采购组织分析的意识和行为，但他们分析时大多依靠经验，错误与疏漏在所难免。

    从某种意义上说，正确的客户采购组织分析是夺标成功的基石，错误的客户采购组织分析是导致夺标失败的最主要原因之一。

    那么，我们应该从哪些方面对客户采购组织进行分析呢？

    一、分析采购组织的构架

    为了防止被客户复杂的职位结构所迷惑，并能方便地对客户采购组织进行分析，按照客户的一般管理流程，我们可以把客户采购组织划分为三个层次：操作层、管理层和决策层（如表2-1、图2-1所示）。

    表2-1客户采购组织的管理层级

    层次称谓特点

    决策层项目总指挥、项目经理、总经理、董事长决策者是负责项目整体实施的主要领导人，负责制定发展战略，建立组织机构和优化项目流程。对他们来说，项目中的任何一项采购，都是一种投资。他们会将那些不重要的采购授权给下属去做。当然，如果愿意，他们始终都拥有最终的采购决定权。

    管理层采购经理、财务经理、技术经理、设备经理对于金额较小或不重要的采购项目而言，管理层有可能成为采购的最终决定者；对金额较大或非常重要的采购项目而言，管理层只能成为决策的影响者。他们有根据自己部门的要求提出建议的权利。他们虽然没有决策权，但往往具有否决权。

    操作层工程师、采购员、助理、技术员操作层是项目采购小组中直接接触产品和服务的人员。他们虽然不能在采购中作出决定，但是会参与筛选入围厂家和制定决策标准，也可以提出对某些产品或厂家的反面意见，在项目的初期和中期具有很大的话语权。

    图2-1客户采购组织的三个层次

    在一个项目采购组织中，由于职责不同和考虑问题的出发点不同，不同职位的成员的组织需求也是不同的。例如，决策层的组织需求会偏向于投资回报率和成本控制，而管理层的组织需求则会偏向于系统的可靠性、维修的便利性等具体问题。因此，在与采购组织成员打交道的过程中，我们首先弄清他在采购组织中所处的层次及其需求的特点，然后再进行有针对性的营销。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。