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    夺标: 第三章 一线千金,电话里出线索(1)

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        第三章 一线千金,电话里出线索(1)

        一项研究显示,电话销售的平均费用只有现场销售的1/10,其经济性是其他销售手段所无法比拟的。通过电话与客户进行初步的沟通,不但可以大大提高销售人员的工作效率,而且可以为面谈奠定一个良好的基础。

        那么,我们在给客户打电话时应注意些什么呢?

        一、作好心态方面的准备

        [7/8]1. 热情

        热情可以感染每一个人。试想一下,有谁愿意和一个面无表情的人讲话?有谁愿意和一个声音一成不变的人讲话?不管在生活中遭遇了什么,我们都不应该将消极情绪带到工作中来,应始终以饱满的热情,认真打好每一个电话。

        2. 自信

        在进行电话销售时,我们并不能与客户直接见面,声音是我们传递给客户的唯一感受。为了给客户留下良好的第一印象,我们的声音必须显得十分自信。说话时,千万不要吞吞吐吐,更要尽量避免用“可能”、“大概”之类的模棱两可的词。说话时的自信、果断和敢于向客户承诺,可以显示出我们的专业性,可以提升客户对我们的信任感和对产品的认可度,这将大大提高电话销售的成功性。

        3. 勇于面对挫折

        在进行电话销售时,和其他的销售模式一样,我们免不了会碰到难缠的客户,甚至对方还会说一些难听的话。这时,我们要作好充分的心理准备,勇于面对挫折,把每次沟通看成是提高自己销售技能的一次练习,在挫折中不断发现问题,并找到解决问题的方法。

        请记住:客户也是人,他不会吃了我们。如果他对我们恶言相加,那可能代表:第一,他根本就不是我们要找的人;第二,他今天心情不好或很忙;第三,他真的不需要我们的产品或服务。

        4. 换位思考

        客户在电话另一头可以感受到我们是真心想帮他,还是只为了获得项目信息。因此,我们需要进行换位思考,站在客户的角度去思考怎样帮他解决问题,从而让客户更好地接受我们。

        二、作好行为方面的准备

        [7/8]1. 确定通话顺序

        通常状况下,与非业务部门进行电话沟通的难度要小于业务部门,与操作层进行电话沟通的难度要小于管理层。所以,我们应该首先在外围部门进行侦察,这包括行政部门、办公室、内勤部门等,把情况摸清楚,然后再集中火力进攻对项目起决定作用的业务部门和管理层。在与管理层通电话时,我们一定要事先作好充分的准备,决不能打无准备之仗。

        我们可以给一个公司或组织的多个部门打电话,这不仅可以帮我们找到正确的沟通对象,还可以帮助我们了解该公司或组织的运行模式,如项目的决策过程、采购流程等。并且,如果我们需要给许多类似企业打相同的电话,这些信息将会对我们大有帮助。

        2. 明确给客户打电话的目的

        在打每一个电话前,我们都应该清楚地知道,自己是想推荐新产品给客户,还是想了解项目的负责人是谁;是想了解项目的进展情况,还是想了解客户的需求。另外,我们还要明确为了达成目标需要得到哪些信息,提哪些问题。只有这样,我们才能在打电话时找到侧重点,知道该往哪个方向努力。

        每打完一个电话,我们都要检查一下自己是否达成了目标。如果达成了目标,要及时总结成功经验;如果没有达成目标,要及时反省,看问题出在哪里,保证自己下次不再犯同样的错误。

        3. 思考客户会提出的问题及如何回答</p>

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