第二章 线索从哪里来

    一般来讲，收集项目线索有以下五种主流渠道：

    第一，互联网。通过登录专业的项目网站、客户网站或行业网站获得项目线索。

    第二，媒体。通过定期浏览行业或地方的报纸杂志获得项目线索。

    第三，客户。拿到老客户的内部项目清单，或者经老客户、设计院、招投标公司等介绍获得项目线索。

    第四，销售同行。通过与销售其他产品、不存在直接竞争关系的销售同行交换项目信息来获得项目线索，如变压器的销售人员可以与管理软件的销售人员互换信息。

    第五，展会。通过组织或参加行业的展会、论坛、研讨会等，销售人员可以很方便地接触到潜在客户，获得更多的潜在项目线索。

    案例

    某公司的销售员老陈一直是公司的销售冠军，在他负责的区域里，几乎所有的项目，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目，他都了如指掌。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他仅仅通过几个电话就能把客户的组织结构、项目进展情况和关键决策人弄得一清二楚。

    他是怎么做到的呢？

    原来，老陈这些年来除了运作项目之外，还特别注意在他负责的区域里发展和维护自己的人脉网。这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院的设计师，还有很多销售其他产品的同行。平时，只要有空，老陈就会和这些人吃吃饭、聊聊天，很多信息也就随之而来了。

    慢慢地，这些人就都变成了老陈的线人，有时候他们甚至会主动约老陈共同探讨项目。所以，老陈不用费什么力气，就能把项目的细节摸得一清二楚了。

    用老陈自己的话说：“我这是建立革命根据地，广泛发动群众！”

    在这个案例中，老陈灵活地运用客户渠道和销售同行渠道，获得了众多的项目线索，并与客户、销售同行建立了良好的个人关系。在搜集项目线索的过程中，我们也要灵活运用上述五种主流渠道，以求获得尽可能多的项目线索。

    但是，通过以上渠道获得的项目线索往往只包括项目的名称、建设地点、投资方等信息，而更为详细的信息很难一次性获得。这时，我们就要想办法通过更多的渠道获得项目更为详细的信息。

    实战技巧

    技巧一：电话拜访

    通过查号台或网络查找客户总部或分支机构的电话，再向相关人员了解详细信息。

    技巧二：熟人引路

    很多行业的客户都相互了解，彼此相识，所以对于一个陌生的项目，我们可以向设计院的设计师或老客户了解更多的信息。当然，我们也可以向关系不错的销售同行了解情况。

    技巧三：登门拜访

    这种方法往往是在前两种方法没有奏效时所采用的。登门拜访要付出额外的差旅费用，尤其是在对项目情况不够了解时，这种方法的风险比较大。所以，我们在登门拜访前一定要规划好路线，最好是顺路拜访。</p>

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