第一章 无线索，谈什么夺标

    序

    夺标真有那么难？

    近几年，我对23家企业的近300名项目型销售人员进行了持续的跟踪和调查。结果显示，尽管他们在夺标过程中尽心尽力，忙前忙后，最终却往往因这样或那样的原因没能中标。

    那么，他们在夺标过程中都遭遇了哪些困难呢？你是否也遭遇过这样的困难？

    ——怎么才能找到有价值和商机的项目线索？

    ——怎么才能在客户内部发展得力的教练？

    ——决策小组内部关系错综复杂，如何对敌我形势进行正确的分析与判断？如何准确地找到关键决策人？

    ——怎么介绍产品才能让客户开开心心地选择我们？

    ——怎么进行客户关系运作，特别是如何攻克高层？

    ——项目周期长，变数大，本来已经胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，该如何全面掌控局面？

    ——如何在对手已经搞定客户一把手的情况下赢得项目？

    ……

    众多项目型销售人员，尤其是那些新手，之所以遭遇这么多的困难，屡屡与订单失之交臂，很大程度上是因为他们没能把握住项目型销售的特点，而试图以传统的销售模式去营销。实践证明，项目型销售与产品型销售有着本质的区别。

    那么，项目型销售的真实面目到底是怎样的呢？

    项目型销售与项目型采购有着直接联系，从某种意义上说，项目型采购的方向决定着项目型销售的方向。因此，弄清了项目型采购的特点，也就等于弄清了项目型销售的特点。

    项目型采购具有以下五个特点：

    序

    1.阶段性强

    项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和结束时间，项目一旦完成或因目标不能实现而被迫中止，采购自然也随之结束。

    2.周期长

    客户的采购活动往往随着项目的进度逐渐展开，很多大项目的采购周期都在1年以上，而且受国家政策或资金方面的影响，采购周期很可能被迫延长。

    3.规律性差

    客户采购量大的产品往往是那些生产必需的原材料，因为生产是连续的和有规律的，所以这些产品的采购或销售活动也是连续的和有规律的。但是，项目型采购的阶段性决定了项目重复性差，很多时候，一个项目结束了，就不会再有订单了。同时，即便是同一个客户，其每个采购项目的决策人、决策流程、竞争对手也很可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货商无法依据采购历史来追溯客户的采购规律。

    4.决策流程和决策组织复杂

    由于项目型采购往往涉及客户从未接触过的产品或技术，客户要从头开始对产品或技术进行评估，这会涉及调研、考察、招投标等多个环节和技术、预算、施工、采购等多个部门，这必然会使采购的决策流程和决策组织复杂化。

    5.决策信息不透明

    项目采购小组的很多决策都是通过内部会议的方式得出的，销售人员很难亲自参与到决策过程中，这就在一定程度上造成了信息的屏蔽。同时，出于保护公司利益和自身安全的考虑，客户对内部信息的披露往往持谨慎态度，特别是那些敏感问题，他们更是讳莫如深。

    项目型采购的这五个特点，决定了项目型销售必须采用全新的销售模式和方法，传统的销售模式并不适合项目型销售。为了在项目销售市场中屹立不倒，项目型销售人员必须弄清项目型销售的特点，升级自己的销售模式。

    正是基于项目型销售的特点，我结合自己近20年的销售和培训从业经历，总结出了“五步夺标”法则，与大家一起分享项目夺标的经验心得和实战技巧，教你五步看透夺标真面目，轻轻松松搞定客户，拿大项目，签大订单，迅速变身销售精英！

    第一步

    寻线索，锁定目标

    你将学到：

    ?夺标的首要任务是通过各种渠道获得尽可能多的项目线索。

    ?收集项目线索有五种主流渠道：互联网、媒体、客户、销售同行和展会。

    ?电话销售是获取项目线索性价比最高的手段，但打电话须有技巧。

    ?用“man”原则对项目线索进行遴选,可规避风险。

    关键词：

    项目线索线索渠道电话营销项目遴选

    第一步寻线索，锁定目标

    无线索，谈什么夺标

    没有项目线索，夺标就无从谈起。所以，夺标的首要任务就是通过各种渠道获得尽可能多的项目线索：一方面，我们要提高对项目线索的敏感度，不放过任何一条有价值的项目线索；另一方面，我们要善于建立和完善固定的合作渠道，使项目线索“自投罗网”。

    如图1-1所示，项目线索与订单之间的关系符合“10—5—3—1”的销售规律，即每10个潜在客户中会有5个产生购买意向，会有3个愿意与我们洽谈，最终会有1个与我们成交。

    图1-1项目线索与订单之间的关系

    这个规律告诉我们：潜在项目信息越多，最终的订单数量就会越多；在成单率不变的情况下，项目线索的数量和订单数量呈正比关系。</p>

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