第六章 如何提升企业竞争力（2）

    为了更好地了解自己的竞争对手是谁，总经理必须明确两个问题：谁在和自己的企业进行竞争？企业需要和谁进行竞争？

    （1）谁在和企业进行竞争

    在激烈的市场竞争中，总经理很容易把同行判断为自己的竞争对手，只要同一行业中的一些企业有所行动，自己的企业就会马上随着跟进。这样导致的结果就是在竞争中疲于奔命，在相互消耗中走向衰落。实际上，并不是每个同行企业都是自己的竞争对手，只有那些在同一个领域中，向着同一个方向发展的企业才是真正的竞争对手。对于这样的竞争对手，着力点不应该是同一方向上的厮杀，比如去打价格战，而是要侧重于利用差异性策略，培养自己独特的竞争优势。

    对于企业来说，竞争战略是针对竞争对手而制定的，但实际上，这个竞争战略所关注的重点却应该是消费者的需求，是怎样发现并尽可能满足消费者的需求，是怎样为消费者创造更多的价值。那么竞争对手除了同一行业的一些企业，还有可能是相关行业的企业，比如麦当劳的竞争对手不一定只是肯德基，还有可能是能替代麦当劳满足消费者需求的产品，比如汉堡王。这种类型的竞争对手的出现相对于同行来说，具有很大的隐蔽性，往往会突如其来地给企业带来威胁，但这也代表着在市场上还存在着可以开拓的新领域。

    由此可见，市场竞争不一定是扩大企业现有“蛋糕”的份额，更大的竞争空间还在于将现有的“蛋糕”做大。

    （2）企业要和谁竞争

    企业要与谁进行竞争对于企业来说是一个更为重要的问题。这个问题的答案十分明确，就是要去和高手展开竞争。蒙牛奶业的老总牛根生曾经讲过这样的话：“如果你总是与螳螂作战，你的心胸会变得越来越狭窄；如果你总是与蜗牛同步，你会越走越慢；如果你总是与结巴辩论，你可能会变成第二个结巴。”由此可见，只有和高手进行竞争，才能不断地提高自己企业的竞争力，向着更高的层次发展。

    但是，值得注意的是，总经理对自己的企业实力也要了如指掌，并根据企业的实际情况和真实水平来选择适当的竞争对手，在不具备充足把握的条件下，不要选择实力远远强于自己的对手，否则就会是以卵击石，只会给企业带来惨重的打击。

    （3）仔细评估竞争对手

    明确了企业的竞争对手之后，总经理便要收集竞争对手的相关资料，并针对竞争对手的各项市场策略进行仔细评估。

    第一，对竞争对手的销售情况进行分析。

    通过分析竞争对手的市场占有率及销售额等相关资料，对竞争对手最近几年的业绩有一个明确的概念。找到竞争对手业绩成长或衰退的原因，并与自己的企业进行对比分析，以促进本企业的进一步发展。

    第二，对竞争对手的市场定位进行分析。

    总经理要明确竞争对手的市场定位，并与之相比较，找出自己的优势与不足。

    第三，对竞争对手的目标市场进行分析。

    总经理要明确竞争对手的目标市场，弄清其销售的主要方向，分析竞争对手的主要销售客户，并与之进行比较，找出与其相同或不同的所在。

    第四，对竞争对手的产品情况进行分析。

    通过对竞争对手的产品情况进行分析，总经理应明确竞争对手销售的相关产品，并与本企业的产品进行比较，找出自身的优点和不足。明确消费者对竞争者的品牌、包装和自己公司的品牌、包装的评价有何不同。</p>

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