第六章 如何提升企业竞争力（1）

    你将在本章学到:

    ?了解并分析竞争对手

    ?价格战是一把双刃剑

    ?差异化策略的两个层面：战略和战术

    ?第四种生产要素——商业情报

    关键词：认识竞争对手价格战差异化情报战

    一、了解你的竞争对手

    百事可乐的董事长罗杰?恩里克曾经说过：“如果没有可口可乐这个强有力的竞争对手，百事可乐可能就不会开发出更好的产品，也不会有这么高昂的竞争精神。”这句话同样适用于任何一家企业。在这个竞争激烈的时代，企业能够获得成功，在一定程度上取决于是否能够开展有效的竞争，并在竞争中战胜对手。要实现这一点，一个重要的途径就是以竞争分析为基础，对企业策略进行统筹。

    1976年秋，香港地铁公司发出公告，将对香港客流量最大的中环站和金钟站上盖的兴建权进行招标。1977年1月14日，招标竞投正式开始。此次招标吸引了众多实力雄厚的大地产商、建筑商、财团，其中就有置地地产、霍英东集团等大牌企业，李嘉诚的长江实业地产，在当时并不被看好。然而，令人惊奇的是，就是这个毫不引人注目的长实地产，却勇敢地“虎口夺食”，在项目竞投中，一举击败了包括置地地产在内的29家公司，并在商业界获得了良好的声誉。

    李嘉诚的长实地产之所以能够成功地在竞争中获胜，正是因为他对自己的竞争对手进行了充分的了解与剖析。在竞投之前，李嘉诚认真研究了竞争对手置地地产的优劣势，他发现，置地地产存在着一个令人难以觉察的薄弱之处，那就是太过以自己为中心，自高自傲，妄自尊大，因此，置地地产肯定不会认真研究竞争各方的优劣。这样的企业往往会“大意失荆州”。

    在掌握了置地地产的弱点之后，李嘉诚还在企业内部召开会议，对地铁公司招标的真正意向进行研讨，并通过各种各样的渠道了解香港政府的真实意图。后来，李嘉诚通过各种途径打听到了香港政府准备以估价的原价批地给地铁公司，却要求地铁公司用现金来支付地款的消息。这时，李嘉诚分析地铁公司一定是出现了现金不足的情况，于是他制订出两条对地铁公司有利的条款：一是由长江实业提供现金做筑路费；二是两个地盘均设计成一流商业大厦，大厦建成之后全部进行出售，利益由地铁公司与长江实业共享。对症下药，最终一举拿下了这个项目，为日后参与其他大型项目合作创造了良好的契机。

    企业要在市场竞争中立于不败之地，最重要的是要了解自己的竞争对手，只了解自己的市场和消费者是远远不够的。只有了解竞争对手，分析竞争对手，转移竞争优势，才能在激烈的竞争中做到处变不惊、游刃有余。

    总经理必须及时认识其直接的竞争对手和潜在的竞争对手，经常把自己的产品、价格、渠道以及促销等方面和竞争对手进行比较，了解竞争对手的计划以及战略行动，明确竞争对手的战略和目标、优势和劣势，从而确立行之有效的竞争战略和营销策略，从而使自己的企业能够发动更为准确的进攻，在受到竞争者攻击的时候也能做强有力的防卫。

    那么，谁是你的竞争对手？在现代企业的发展过程中，必须把定位放在第一位，而定位不只是要在预期的顾客群头脑中占据有利的位置，还要针对竞争者提出。如果“谁是竞争对手”这个问题得不到明确回答，就永远不可能实现有效的定位。</p>

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