第一章 总经理应扮演什么角色（9）

    （3）有效控制谈判氛围

    良好的谈判氛围是商务谈判得以顺利进行的保障。在谈判中，总经理要做到积极主动地创造和谐的谈判气氛。

    谈判氛围是在谈判刚一开始的时候就形成的，并影响着谈判的进展。因此，创造良好的谈判气氛，开局就很重要。有一个良好的开端，才有可能得到圆满的结局。随着商务谈判的进一步深入发展，谈判中的分歧也会随之出现，如果双方均没有维护谈判气氛的意识，可能会形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立局面，进而阻碍谈判的进行。因此，总经理还应随着谈判的进展，有意识地对谈判人员的言行加以控制，使每个人都能自觉地维护谈判气氛，积极促进商务谈判的成功。

    （4）有效运用让步策略

    从实质上来说，谈判是一个相互让步的过程。只有双方之间互相妥协、让步，最终才能达到双赢的目的。因此，在商务谈判的过程中，在准确把握对方利益的条件下，总经理应该努力寻求对双方互利的解决方案。此时，可恰当地运用让步策略。

    运用让步策略，应该把握好让步的时机，使谈判让步的作用发挥到最大、起到的效果最佳。在商务谈判的过程中，为了达成协议，让步是必要的。但不可作出轻率的让步，必须慎重处理。

    （5）善于利用战略战术

    在商务谈判中，总经理要善于利用战略战术，以聪明的方法来取得胜利。

    拖延战术：总经理要充分认识到拖延战术的精髓，以韧性、耐心、忍耐作为制胜利器，在拖延的过程中逐步拖垮谈判对手的意志，使对手陷入烦躁之中，从而达到预期目标。

    实战方法：一是用车轮战打乱对方的防线，即不断更换谈判人员，并且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战。二是用消磨时间的方法来摧毁对方的意志。

    谈判策略的选择与运用是十分重要的，选择有时比策略本身更为关键。在进行策略选择的时候，要讲究针对性、效益性和规范性，并且按谈判对手的实力地位、性格特征以及谈判的不同阶段制定相应的策略。

    5.科学决策

    诺贝尔奖获得者、管理学家西蒙说：“管理就是决策，决策是管理的核心。”可见，总经理不善于决策，从某种意义上说就是主动放弃权力，更无法谈及管理。因此，培养自己的科学决策能力，形成良好的日常决策模式和决策思维，是总经理必备的职业素质和职业能力。

    （1）总经理决策能力的构成

    总经理的决策能力主要由以下几方面构成（见图1-2）。

    图1-2总经理决策能力示意图

    提炼能力是指能够准确而又迅速地从各种事务中提炼出解决问题的各种方案的能力。提炼能力主要包括两个基本要素：一是总经理要从传统的解决办法之中跳出来，以开放的观念和包容的态度来听取员工的意见和建议，从而获取尽可能广泛的决策方案。二是对各种各样的决策方案进行适当的提炼，从而把握不同方案的本质和核心，对每个方案的条件及效果进行分析和评估，判断每个方案实施的可能性。

    决策和预测有着密切的关系，总经理要具备高超的决策能力，首先应该训练自己准确的预测能力。预测是决策的基础，决策是预测的延续。预测能够为企业的决策提供准确的资料、信息和数据，正确的决策必须以准确的预测为条件选择符合企业发展的满意方案。如果没有准确的预测，就很有可能导致决策的失误。</p>

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