第一章 总经理应扮演什么角色（8）

    美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一。在通用公司的发展初期，曾经任命了一个叫罗培兹的员工做采购部经理，罗培兹为通用公司创造了一个神奇的纪录——仅用半年时间，就为通用汽车增加了20亿美元的净利润。

    对于他的成功，很多人都充满了好奇，那么，他是如何做到这一点的呢？其中的诀窍很简单。众所周知，汽车是由大大小小的零部件组成的，其中有很大一部分零部件不需要自己生产，外购即可。在罗培兹走马上任的半年时间里，他把所有的精力都用于做一件事——把通用公司原有的供应配件的厂商请来进行谈判，他反复强调通用公司的市场份额之高、信用度之好以及每年的采购量之大，要求供应商重新对价格进行评估。如果供应商不能给出更合适的价格，那么，通用汽车公司就会选择更换供应厂商。经过了激烈的谈判之后，供应商们作出了调低价格的决定。就这样，在半年的时间里，罗培兹就为通用公司节省了20亿美元。

    由此可见，对于一个企业来说，总经理商务谈判能力的高下，会直接影响到企业利润的高低。只有玩转商务谈判，才能把企业经营得风生水起。

    优秀的总经理从来不打无把握之仗。在商务谈判之前，总经理必须为谈判进行一系列的筹划、酝酿、组织工作，比如目标确立、商务调研、人员组织、方案设计、战前模拟等。

    （1）确立谈判目标

    谈判目标是指谈判要达到的具体目标，是一种主观分析基础上的预期与决策，是每个参与谈判的人员所要争取和追求的根本因素。

    谈判目标按其层次可分为四种：最高期望目标、实际需求目标、可以接受目标、最低限度目标。

    最高期望目标是对自己最为有利的理想目标，除能够完全满足自己企业的利益之外，往往还能得到附加价值。

    实际需求目标是企业在进行反复研究后的预算目标，是尽最大努力要达到的现实目标。

    可以接受目标是经过各种因素的综合权衡、满足自己部分需求的目标，对参与谈判的双方都有着较强的驱动力。在谈判实战中，经过一定的努力就能够实现。

    最低限度目标就是通常所说的“底线”，这是在谈判过程中必须达到的目标。如果连这个目标都达不到，谈判也就没有任何意义了。

    在明确目标的前提下，总经理要进一步做好谈判方案的设计与制定，并形成详尽而周密的计划书。有了完整的计划在手，才能在谈判桌上应对自如、处变不惊。

    （2）做好商务调研

    调研是在商务谈判中取得发言主动权的重要步骤。因此，总经理必须组织下属开展商务调研工作。主要应做好收集信息情报和分析信息情报两个方面的工作。

    需要收集的信息情报主要包括两种：一是与谈判对手有关的情报。比如谈判对手的人员组成、其主谈的个人情况、其人员的权限和策略等。二是与谈判标底有关的情报。比如市场行情，行业行情，历史经验教训，对方的经营情况，对方的谈判策略、计划、态度等。

    收集信息情报的方法主要有：网上查询，通过业内相关人士或组织探询，委托咨询机构，公开的资料，上门了解等。

    而对信息情报的分析和把握是谈判制胜的关键因素。分析信息情报主要包括两方面的内容：一是对自身进行分析。比如，己方参与谈判人员的个人情况，企业的优劣势、目的、资源，项目的可行性分析等。二是对谈判对手的分析。比如，谈判对手的组织结构、资本积累、投资意向和规模、资信等基本情况，对方的营销战略、市场销售力、与外界合作程序、合作需求和态度，以及参与谈判的人员状况、决策程序和负责人等。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。