第十章 自我提升——保持恒久的温情（2）

    这些问题出现后，再想提升销售业绩就变得难如登天。

    可公司的决策层大都是不理会这些细节的，在第二年，会继续加大销售指标额度，而且大都是按第一年的销售增长率来提升。这种滚雪球似的销售指标自然是难以完成，许多营销总监就是在这种恶性循环中败下阵来。

    同时，在这种情况下，营销总监所惹下的麻烦也不会一走了之。营销总监走后会留下一大摊子麻烦事，给继任者增添工作难度，此时他会将心中的不满向圈内人传播，营销总监的口碑会受到特别大的影响，职业生涯规划也会因此而走下坡路。

    被提升或空降到营销总监这个位置后，营销总监要花一段时间对公司的销售状况进行深入的了解，然后再制定销售指标。如果营销总监是公司决策层钦定的，此时一定不能好大喜功，轻易“接招”，要以手中所调查的证据，说服公司决策层，设法降低销售指标，给自己留下余地。

    比如，有些公司的产品在营销总监接任之前还是成熟期产品，可到他接任后，产品已进入或接近衰退期，此时，他一定要说服决策层，绝不能按以前的销售指标要求自己，同时要催促公司上新产品，用导入期和成长期的产品拉升销售额。

    此外，营销总监也要学会经常向公司的决策层唱一下“哀歌”，让他们能客观地看待公司的产品和发展速度，以免因不了解一线实情而盲目扩大生产经营规模、提升销售指标，给公司发展埋下隐患，也使营销总监背上沉重的经营包袱。

    2不要把决策层“妖魔化”

    在商业经营中，利字当头的现象越来越严重，但对于许多企业的决策层来说，虽然他们也把利看得特别重，但为了公司的长远发展，大都不会做过于见利忘义的事。所以，营销总监在业务遇到瓶颈时，不要一味地将决策层“妖魔化”。否则，会出现两个弊端。

    第一个弊端是挫伤自己的积极性，变得多疑易怒。

    销售业绩不佳，公司的决策层在说话做事时自然会有些急躁失礼之处，这是人之常情，作为营销总监要理解对方。此时，自己一定要沉住气，用淡定的心态影响对方。如果此时营销总监自己乱了方寸，公司决策层肯定会更乱，双方发生冲突和摩擦的机会就更大了。

    而有些营销总监在这方面则做得很过分，一旦发现业绩不佳，便首先为自己考虑。整天忙着为自己找退路，把工作搁在一边，应付了事。抱着这种心态工作，事情一定会朝着最坏的方向发展。

    第二个弊端是，双方开始怀疑，加深了了解销售下滑真相的难度。

    如果营销总监怀疑公司决策层，他会产生这样的心理：对方是不是要转换经营思路，上马别的项目，不然，他们怎么对我这么不重视、不支持呢？而如果公司决策层不信任营销总监，会这样想：市场和产品本来是没什么问题的，只是他不好好干，销售业绩才下滑的。而且，企业个别的决策层还会怀疑，营销总监是不是想跳槽或自己另立门户。

    其实，销售出了问题后，如果营销总监能以一种积极的心态面对，决策层的心里就会有底，这样，他们就敢在人、财、物上给营销总监以大力支持。而且，退一万步说，经过艰苦的努力，就算营销总监所完成的销售额还是与计划有出入，合格的决策层也是不会拿此事大做文章的。

    市场营销本身就是一个风险不断的事情，营销总监尽了力，决策层心里也清楚。没有大的危机，对于营销总监这样重要的职位，公司也不会轻易地频繁更换人选。所以，此时，多数营销总监还是能转危为安的。

    三、压力的两大“克星”

    营销总监要经常给员工进行心理疏导，缓解他们的压力。其实，在许多企业中，营销总监的压力都比普通员工大上许多倍。营销总监自己也要学会调节压力。

    如果营销总监自己没有做好压力调节的话，他在给团队员工做激励或心理辅导的时候，效果就会非常不好。尽管嘴上说了一大堆漂亮话，可团队里还是处处弥漫着紧张的气氛，每个人的脸上都难以见到由衷的笑容。

    营销总监缓解心理压力，要比普通员工难得多。对于普通员工来说，通过简单的移情方式就可以很好地缓解心理压力，比如听听激励课程、野外拓展或者参加一些娱乐活动等。而对于营销总监来说，这些方法却很难奏效，他们要通过以下两种方式缓解压力：

    1心灵净度与同理心

    现在，有许多培训师在进行心态培训的时候，都会涉及心灵净度这个词。目前，培训界对这一名词的解释比较多。有的从阳光心态上解释，有的则从人际协调的角度来解释。其实，心灵净度的关键因素还是情商管理问题。

    西方管理心理学的管理情商理论认为：情绪控制达到超越层后，除了开始追求超我目标，就是具有极强的同理心。同理心说白了就是与他人能很快产生默契，彼此相互理解，并产生信任，相互支持，像古诗里说的那样：只愿君心似我心。

    如果一个营销总监缺乏同理心，下属与他交往时没有安全感和归属感，上司也因对其心存疑虑而不敢进行真正的全方位合作。

    许多营销总监觉得，自己本来就很有同理心，这个根本用不着修炼。的确是这样，在没有遇到利益纷争的时候，大家都会觉得自己有同理心；可一旦有了纷争，想做到有同理心，就很难了。</p>

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