营销总监实战手册: 第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机(7)
第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机(7)
有了自己核心的技术,企业就有了底气和本钱,在自建渠道的时候,风险就少了一大半——因为消费者会慕名而来,为企业省下大量的公关宣传费用。
2“轻”装上阵
当下的商业市场充满了机遇:世博、亚运会、家电下乡,等等,所有这些机遇都指向同一个方向——可持续发展的轻工业。而高污染、高耗能的企业则集体迁徙,成为夕阳产业。
随着节能减排环保观念的深入人心,商业界似乎已经形成了一种共识,那就是重工业不应成为城市人居环境的破坏者。随着这种观念的深入,节能环保产品变得一片大好。以我国经济发展较快的苏锡常为例,自2005年以来,这几个地区重工业的比例在不断减少。重工业在整个工业中所占的比例以每季度超10%的速度不断下降。与此相伴的,则是绿色环保型轻工业份额的不断提升。
北京、长三角、珠三角和环渤海地区人均gdp早已超过3000美元。国际经验表明,一个地区的人均gdp达到3000美元之后,其产业结构和消费结构都将发生重大变化,节能环保的产品将成为经济增长的重要支撑。
可以看到,中国在未来的15年间,以服务业为代表的绿色环保产业将处于加速发展阶段,这一大的趋势为中小企业的发展提供了很好的机遇。它们不会再像过去的一些快公司那样,只是昙花一现,而是会在新时代中越开越旺。
所以,企业如果想自建渠道,一定要努力发展绿色环保产品,这样,才能越走越顺,越来越好。
3极速复制
中小企业要想在自建渠道上获得成功,就一定要有极速复制的能力。复制,伴随着小风险和高效率,这是企业成功自建渠道的一个核心动力。企业在渠道中要复制的东西,可用“品牌”这个词来概括。
品牌不仅是宣传出来的知名商标,还包括质量、服务以及独有的知识产权、技术机密、运作模式等所有能够对外部市场产生影响的全部要素。品牌,已成为一个企业的核心价值。
复制,成功地打造了麦当劳、肯德基,成功地扩张了仙踪林、永和大王。以麦当劳为例,当麦当劳兄弟将品牌出售,继而以复制的形式得以传承之后,麦当劳的企业以几何级数增长,势如破竹地占领了市场。反过来,麦当劳的扩张又进一步充实了它的品牌的非凡价值。
麦当劳的成功,在于它的零差异复制,在于其企业管理的系统性和规范性。麦当劳已经成为世界上系统管理的代名词,现在美国有一个词就叫“麦当劳化”。举个浅显的例子,把北京的一名炸薯条的麦当劳员工送到深圳,送到纽约,他炸出来的土豆条还是一模一样。因为世界各地所有麦当劳的品质标准完全相同,所以生产出来的东西就不会有差别。</p>
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