第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（6）

    2全力扶持好“样板”代理商

    “样板”代理商就是企业要重点维持的代理商，是企业与竞争对手“分享”渠道的重要手段。“样板”代理商不仅要承担企业的销售重任，还要成为企业意向代理商参观、学习的样板对象，从而带动全国市场的开发工作。此外，样板市场是块试验田，如果在试验过程中发现一些问题，可在这里进行调整，以使产品更适应市场。

    现代模糊学上有一种叫做“蝴蝶效应”的理论：南半球一只蝴蝶偶尔扇动翅膀所带起来的微弱气流，几星期后竟变成了席卷美国得克萨斯州的一场龙卷风。一件事物的初始状态常常具有决定意义，初始状态的微小差异，往往会导致发展过程和结果的极大差异。企业要想让“样板”代理商产生蝴蝶效应，就要慎重考虑以下方面：

    选择代理商时，要看他的综合实力是否强大

    目前，中国市场十分复杂，所以代理商的情况也比较复杂。在选择代理商时，在考虑其营销能力的同时，更要看其综合实力，比如地政关系（当地的政商关系）、策划能力、公司以往的业绩等。千万不能选择那些经常进行杀价和窜货行为的代理商。

    值得注意的是，企业不要轻易选择在区域内排名第一、第二的“冠军”代理商。大代理商一般本身就比较霸气，把样板市场再交给他，会更加滋生其嚣张气焰，企业很难引导其按自己的思路进行样本市场的营销建设。

    同时，选“冠军”代理商做样板，其他代理商很容易觉得：这个代理商财力大、实力超强，他能做到我们做不到，反而起不到说服效果。

    所以，样板市场代理商最好选择那些实力、影响力都处于中上游水平的代理商，他们小有名气，有一定说服力，又不会让其他代理商自惭形秽、望尘莫及。

    确定市场时要慎重

    选择样板代理商时，不仅要考虑代理商自身的实力，还要考虑他所控制的市场。

    代理商所能驾驭的市场，不但要有较强的消费能力，媒体价格要合适，而且同行业代理商在当地没有形成垄断局面。此外，做样板市场，要有市场培育的过程，企业要大致估算出产品在当地的市场培育时间，看自己有没有资金实力和人员实力支撑。

    五、自建渠道的“美丽与哀愁”

    在当下的市场环境中，渠道争夺战越来越呈现国际化的趋势，沃尔玛、家乐福等国际零售业大鳄纷纷涌入，对于中小企业来说，已越来越没有实力和资本与这些渠道大代理商分庭抗礼。但也有许多中小型企业，利用自建渠道的方式，创造出令人目瞪口呆的商业奇迹，被人们称为“快公司”。

    自建渠道固然好处多多，但挑战也十分大，除了我们在本章第一节中所说的管理难题外，自建渠道还有许多的“哀愁”，比如发放奖金的实力要求较高，需要大量的成熟管理人才，要有超强的渠道配送能力，等等。

    企业必须在以下三个方面下足工夫，才能真正享受自建渠道的好处，一直笑到最后。

    1技术先行

    在许多中小型企业中，当经济困难时，营销总监总是劝公司决策层，让公司削减在信息技术方面的预算。这种做法是十分愚蠢的，因为他们忽视了重要的一点：新技术是企业前进的动力，走出经济困境的一个重要途径，恰恰是潜心致力于信息技术的更新与研发。

    尽管有些悲观主义论调常常萦绕在我们周围，诉说着“技术破产”之类的话语，但是惊人的技术投资还仅仅是刚开了个头。近年来业界的神话企业，非空中网集团莫属，该公司致力于手机娱乐，以25g和3g为主要开发平台，提供娱乐产品和服务。用三年的时间，空中网取得了23849%的增长率。这样的例子不胜枚举。</p>

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