第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（5）

    增强代理商的忠诚度

    现在，企业对代理商的争夺战已越来越激烈，为了打击对手，许多企业都和优秀代理商签订了排他性的合作协议。所以，企业要想和优秀代理商形成鱼水关系，督导就要从中做大量协调工作。

    比如：协助代理商做好售后服务工作。这项内容不只是简单的售后维修，还包含许多细致的内容。其中有投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、与客户交往的礼仪等。督导应帮助代理商将这些内容制度化、规范化，并切实运用于客户服务，使客户满意，从而为企业产品赢得市场。

    某品牌服装企业的督导犹如企业的“钦差大臣”，有着很高的权力，可以代替营销总监甚至总经理为代理商提供各种服务。因为工作到位，公司与代理商的关系越来越好，在激烈的市场竞争中，虽有无数竞争对手暗中挖角，但有95%的代理商已同他们合作了十年之久。

    为了保持代理商的“忠诚度”，这家企业把合作伙伴分为两个级别，一是top合作伙伴，这种合作伙伴不允许再经营别的品牌，只能单一经营该企业的产品；二是新加入的代理商，允许这种合作伙伴做两三个品牌。

    这种稳定的合作特别有利于企业品牌的建设和维护，经过多年努力，该企业品牌在国内稳固、健康地发展起来。

    四、学会与竞争对手“分享”渠道

    在产品同质化日益严重的今天，无论是大企业，还是中小企业，都日益重视对渠道的管理和建设。与代理商的默契不能只靠机遇、缘分，还需要企业不懈地精心策划与打造磨合。

    作为中小企业，很难控制甚至“独霸”代理商，所以，一定要学会与竞争对手“分享”渠道，与实力派代理商保持良好的伙伴关系，积极扶持样板代理商，慢慢扩大自己在渠道中的影响力和控制力。

    1暗中“改造”难以合作的实力派代理商

    因为自身实力有限，产品竞争力也不强，很多中小企业视代理商为上帝，总是小心翼翼地去伺候，生怕被竞争对手抢走，在许多时候，连一些合理的要求都不敢提出，对一些屡屡违规的代理商也不敢处罚。

    这种认识是造成企业无法对代理商进行有效管理的重要原因。其实，消费者才是企业和代理商共同的衣食父母。代理商是企业的合作伙伴，只有共同开发市场、管理市场，为消费者提供满意的产品和服务，才能开创共赢的局面。

    所以，营销总监不但不能惧怕实力派代理商，还要协助企业决策层，暗暗“改造”难以合作的代理商。只有这样，才能真正不再惧怕竞争对手的阻挠与破坏，让代理商真正与自己同心同德，荣辱共存。

    对实力派代理商“改造”的关键点有两条：

    让实力派代理商一起讨论制订营销方案

    要想减少企业与代理商之间的误会，使双方加深理解，沟通自然不能少。在企业制订营销方针政策时，企业不仅要站在代理商的立场考虑，还要邀请他们参与进来，一起讨论制订市场方案。

    这样，在方案执行时，代理商也会心安理得，更加积极主动，责任感更强。而且，通过沟通，还可以让代理商更充分地理解厂商的方针政策，以便更全面地开展今后的销售工作。

    使实力派代理商认同企业的经营理念和公司文化

    当然，共同制订营销政策，只是对实力派代理商战术层面的“改造”，要想“改造”好多数代理商的“趋利近视症”，只有战术层面的改造还是不够的，最关键的，是让实力派代理商对公司经营理念和公司文化有很高的认同。企业的营销总监要在这方面做大量有效的沟通工作。</p>

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