第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（4）

    如果发生这样的事情，也不能一味指责督导忘恩负义，是只“喂不熟的狼”，企业也要反思自己渠道管理的策略。

    1选择真正优秀的代理商派驻督导

    既然督导下派后很难管理，那么营销总监要帮助公司决策层做好代理商的调查工作，只有那些实力强、信誉好，有望成为“知音型”的代理商，公司才考虑派驻督导人员进行扶植。

    那么，如何鉴别代理商？

    从广义上来说，“知音型”代理商在当地有较好的地政关系，以及丰富的媒体资源，可以利用较低的价格成本获得高质量的广告资源。同时，他们能够充分理解公司的方针政策，具有长期和公司合作的意愿，能为公司新产品的更新提出宝贵的意见。

    此外，“知音型”代理商还有以下四大特点：

    有强大的资金实力做后盾

    强势品牌和新概念品牌在选择代理商时很注重代理商的资金储备力，往往会将此作为评估代理资格的重要依据之一。

    公司之所以倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的代理商，是因为这样的代理商能保证及时回款，还可以在财务上向生产企业提供一些帮助，如分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向下游分销商提供某些资金融通，从而有助于扩大产品销路。

    反之，代理商财务状况不佳，则会拖欠货款。资金实力是选择区域代理商的首要条件。代理商资金充足，才能有更多资金投入到市场运作中去。

    广泛的市场覆盖范围

    首先，要考虑所选代理商的经营范围、所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致，如果产品是应华南沿海地区的消费需求而研发的，那么就一定要在这一区域销售，不要因华中地区代理商的实力雄厚而轻易改变销售地点。

    其次，要看这些代理商的老顾客和潜在顾客，是否和企业产品的人群定位相一致。

    此外，代理商要有自己的专业配送队伍和强大的分销网络，在同行业代理商中，其网络的覆盖面要相对广而且销售能力要强，且有着多个知名品牌的成功运作经验。同时，在经营上，有自己独特的方法和手段，能根据市场的变化找到十分合理的营销手段。

    在圈内有较好的声誉

    代理商的声誉不只是其对企业的回款能力，还包括其与当地政府、各种商业零售企业、媒体的关系，能拿到其他代理商所拿不到的优惠政策和待遇，同时，在产品出现问题后，能及时调动各种关系进行危机公关，帮助企业摆脱困境。

    已成为品牌代理商

    代理商的营销经验和能力是一个综合的指标，不能看他在一段时间内的销售业绩，而要看其内部的管理及营销模式是否科学合理，是否已形成十分成熟、规范化的销售体系。他不应该只是一个普通的代理商，而应该是一个品牌代理商。

    2督导要协助营销总监两件大事

    找到了“知音型”代理商后，督导要做的工作不能只是监督和指导，还要协助营销总监，把代理商维护成公司真正的“知音”。要想做到这一点，督导要在以下方面大做文章：

    结成战略同盟

    我国的市场结构发生了变化，供过于求的状况越来越明显。此时，群众消费从求量转成求质、求品牌。所以，在现阶段，企业与代理商之间应该互相扶持，创造出品牌共赢的合作局面。

    所以，督导一定要想方设法，加深企业与代理商之间的感情，促进合作深度，形成战略同盟。当代理商与企业有了共同的目标后，就可以保持长远的合作关系，会有足够的耐心来培育企业的品牌，而不是贪图一时的蝇头小利而放弃巨大的深度合作机会。</p>

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