第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（3）

    运用低折扣、提高年终奖的方式，减少代理商钻空子的机会

    高折扣适合于单品利润空间较大、但销售量较小的产品，比如高级珠宝首饰、名表等。但是单品价格越高，市场销售量越小，给的扣点就会越高，这样就能极大地调动代理商销售产品的积极性。

    不过这样做，极容易诱惑代理商钻空子——为了增加销量得到扣点、扩大代理区域而窜货、扰乱市场价格体系。所以，要采用降低折扣、增加年终奖的方式，严密设计代理政策。这种方式特别适合那些单品利润较薄、销售总量较大的产品。由于奖金数目较大，代理商就不容易为了达到企业的销售返利，而暗中窜货或杀价。

    实施阶梯式返利政策

    许多企业都喜欢实施固定比例式的返利政策，但这种政策只适用于产品市场占有率较大，并且产品进入销售稳定期的公司使用。对于品牌知名度较小、市场占有率较低的公司来说，为了调动代理商的积极性，以最快的速度占有市场，还是要实施阶梯式返利政策，随着销售量的增大而逐渐加大返利额度。

    新产品上市初期，市场空白点较多，适当运用阶梯式返利，不仅能很少产生窜货现象，而且能刺激代理商的积极性，促使代理商迅速加大市场开发力度。当市场已充分做开，有了一定的市场覆盖规模后，就要考虑逐步收缩直至取消阶梯式返利，以进一步稳定市场。

    2用奖励加感情沟通 “征服”代理商

    中国人在做事时总是要“由情入理”，在合作时，有了感情，对方才能加强自律。所以，企业要定期召开代理商会议，让代理商畅所欲言，发表见解和意见，共同寻找一些难题的解决办法。同时，在节假日，要和代理商加强联络感情。不但要召开代理商大会，还要举办联欢会，组织代理商观看文艺节目、抽奖、玩游戏等，拉近代理商和企业的感情距离。有的企业在年终时，还组织代理商出国旅游、观看重大体育赛事及文艺演出等。通过这些活动，加强沟通，使代理商产生一种归属感，从而激发他们的荣誉感和进取心。

    此外，在年终时，企业除按销售额给予奖励外，还可以设立各种奖励，对维护渠道做出贡献的代理商进行奖励。比如设立铺货陈列奖：对那些把企业商品陈列在商超、卖场最佳位置的代理商进行奖励。设立最佳库存奖：代理商能始终保持适当数量与品种库存，这样，既有利于销售及资金周转，也不易因甩货而发生窜货现象。设立最佳协作奖：对那些在新政策执行、广告与促销、信息反馈上合作密切的代理商给予奖励，鼓励其主动维护市场良性运作的行为。

    铺货陈列奖：对那些把企业商品陈列在商超、卖场最佳位置的代理商进行奖励。

    最佳库存奖：代理商能始终保持适当数量与品种库存，这样，既有利于销售及资金周转，也不易因甩货而发生窜货现象。

    最佳协作奖：对那些在新政策执行、广告与促销、信息反馈上合作密切的代理商给予奖励，鼓励其主动维护市场良性运作的行为。

    三、谨防督导成为“双面间谍”

    为了加强对渠道的管理，许多企业都设置了督导，长期派驻在代理商那里，一方面可以指导代理商进行销售，另一方面可以监督代理商。但许多企业派驻的督导却大都难以派上用场，让企业空耗钱财。更加可悲的是，有的督导最后竟然被代理商贿赂成“双面间谍”，一方面为企业管理代理商出谋划策，另一方面又和代理商合起伙来算计企业，谋取私利。</p>

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