第三章 销售策略——总比对手棋高一着（5）

    二、产品卖点：既战胜竞争对手，又突显自身优势

    在产品策略中，产品卖点定位策略是一个十分重要的环节，抓住了它，就等于抓住了市场的先机，让自己总是走在对手的前面。

    但现在，产品的同质化现象过于严重。许多企业在想出自己的产品卖点后，自以为很独特，拿到市场上后，消费者和经销商却不认可，不是觉得产品在跟风，就是觉得其根本没有独特之处。所以，营销总监一定要引导公司的相关人员，在确定卖点的同时，想办法与对手的卖点区隔开，而且还要让其在短时间内难以跟进。

    现在，对于许多产品来说，在市场上越来越难以发现纯粹的空白点了，所以，在很多情况下，企业是需要凭丰富的营销经验与智慧来“制造”空白的。

    以往，企业都在产品上下工夫，制造新卖点，现在，许多公司开始在每个环节都努力制造空白点。

    1在原材料上制造市场空白点

    产品的原料很重要，不仅和产品的功效密切相关，同时也直接影响消费者对产品的判断。

    同样是酒类饮品，“宁夏枸杞酒”以枸杞为原料，定位于枸杞健康果酒，明显地区别于白酒和葡萄酒，也没有落入补酒、药酒的俗套，避免了白酒和葡萄酒市场的惨烈竞争，也避开了保健酒太强调功能性的特点而市场空间不大的问题，大大拓展了产品的生存空间。

    “顶呱呱”彩棉则选用天然彩色棉花为原材料，生产工艺上进行了很大的改变，尽量保持其纯天然的品质，从而很好地“制造”了“天然内衣”的市场空白。

    当然，其他内衣企业在这方面也不甘落后，不断地涌现出“莫代尔”、“天丝”、“竹纤维”、“莱卡”、“维勒夫特”等新的名词。这些化学纤维名词实际上是化学纤维外来语的译音或商业名称，各企业在这方面大做文章，以此作为产品的卖点，制造市场“空白”点，大都取得了较好的销售业绩。

    2在产地上制造空白点

    不同的产地给消费者带来不同的感觉。比如广东产的外套、学习机、玩具等产品，消费者会认为其做工精细、款式前沿。台州的塑料用品、河北的内衣、浙江云和的木制玩具等，在消费者心中也有良好的美誉度。

    这些地方大都改革开放较早，且一直在给世界一线品牌做代工，不但技术过硬，而且集中了十分优秀的设计人才。这些地方生产的产品，早就在消费者心中形成固有概念。因此，企业在“制造”产品卖点时，一定要把产地上的优势灌输给客户，与竞争对手区隔开来。

    对于食品加工企业来说，产品的品质与产地更有着莫大的关系。比如茅台酒，可以说是当地的水质决定了酒质。为了打好产地这张牌，以“茅台镇传世佳酿”而闻名的小糊涂仙酒，近年来大打自己是在贵州茅台镇出产，广州珠江云峰酒业公司在加工白酒时，最后勾兑和灌装工艺要搬到茅台镇来进行，然后再发到全国。这一产地牌取得了很好的效益。此外，像蒙牛乳制品、香格里拉藏秘酒等也是以打产地牌而闻名的。

    在服装业，因为流行品牌一直是欧美企业的天下，所以，国内许多服装品牌在初建时，都在产地上下工夫，以此来强调自己的品质。

    像某服装品牌，其公司前身是为意大利一家公司加工服装的，但后来因为意方不再在中国境内经营这一品牌，此加工企业便在国内注册了这一意大利品牌进行经营，因其质量一直保持国际一流品质，消费者虽然慢慢知道它是国内品牌，但因其保持了原来那家意大利品牌的品质，价格却比国外同类产品便宜许多，所以，该产品在国内的销售一直十分好。</p>

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