第二章 营销战略——量体裁衣是最佳选择（5）

    在许多时候，消费者的这种心理需求是十分细小的，只要企业在产品生产研发或销售过程中，略微转换一下思路，做一细小的调整，就可以发现一个全新的细分市场。

    比如，朵唯女性手机就是个典型的例子。厂家针对目前时尚女性追求个性的心理，将手机的外形饰品化，同时增加了急救键，在手机菜单里加入了星座运程、男人物语、恋爱常识和爱情测试等女性喜爱的菜单，同时专为女性贴心打造“朵易”软件系统。

    产品研发设计方面的小变动，再加上营销推广上的宣传强化，满足了都市女性“把时尚武装到每一个细节”的爱美天性，和自我保护的心理需求。这样，一个手机细分市场便被开发了出来。

    以下是我们通过大量调查研究，对不同人格消费者心理需求的总结，可供营销总监在对客户进行分析时参考（见表2-2）。

    表2-2十三类客户消费心理分析

    客户分类细分类型人际沟通倾向消费倾向

    型客户

    猴型客户直爽大度，敢做敢当，但做事过程中漏洞较多为加深感情（友情、亲情）而消费

    虎型客户做事果断迅速，敢于挑战和冒险，但容易自负专权在面子消费上舍得投入

    龙型客户善于谋划，策略和方向准确，成功几率超高，但处事缺乏诚意面子和事业上的投入并重

    才华型客户

    马型客户善于表达自己的观点，但不能长期保持稳定的心态，在成功和失意的时候，情绪、意志力会有极大的变化为了增长本领才华，特别舍得投入

    鹿型客户喜欢用心、真情、实事打动对方，更想通过自己影响对方，使对方有一个阳光正面的世界观喜欢为自己喜爱或尊重的人消费

    牛型客户善良、公正、执著，但容易固执己见理性、谨慎，从不冲动消费

    中庸型客户

    兔型客户喜欢试探，不冒进，总想保持不冷不热、火候很到位的人际关系总是买生活必需和急需的东西

    鸡型客户认真努力，能把工作有条不紊地坚持做到底。但有时过于追究细枝末节，忽略重点比较随大流，不易冲动消费

    猪型客户宽厚乐观，人缘很好，但在许多关键时刻，不愿意表达真心话，与同事关系无法深入发展为减少麻烦，最舍得消费

    狗型客户把人情看得高于一切，对自己喜欢的人可以大开绿灯，但对于不喜欢的人往往心存偏见对自己尊重的人最舍得投资，同时在消费时也听从这些人的劝说

    （续）

    客户分类细分类型人际沟通倾向消费倾向

    内敛型客户

    鼠型客户聪明机智，做事善于策划，成功概率高，但往往因做事“古怪”，容易让他人产生误解很有理智，没有从众心理，且不易受他人干扰

    狼型客户在做事过程中，善于同他人合作，并充分利用对方长处。但合作过程大都较短，无法持续，难与他们建立深度信赖关系从不冲动消费，但有时为增强团队凝聚力，可以舍得进行较大投入

    蛇型客户强调理性分析，并使用精准的策略。但因在人际交往中过于看中自身利益，容易显得不合群理智，有目标、有策略地进行消费

    2市场细分不是救命稻草

    现在，许多公司都在挖空心思对市场进行细分，希望企业能快速切到一块大蛋糕。如今，许多咨询、策划公司也看准了这一生意，让企业花高价进行市场细分方面的咨询、策划服务。可实际上，市场细分是一个很复杂的过程，并非所有的细分对产品销售都有效，市场细分也不是救命稻草。在市场细分的过程中，要注意两点：</p>

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