第二章 营销战略——量体裁衣是最佳选择（6）

    第一，细分出的市场不能只是在理论上存在的，而要真实存在的。

    有些咨询、策划公司所研究出的细分市场，只是在纸面上行得通，企业千万不可贸然进入。比如前几年有些人策划出的月球购买土地市场，这种市场在理论上当然是存在的。可按照当前我国的外层空间拓展开发情况，根本无法真实运作。如果真要商业运作，一切也都是在“虚拟”中进行，有着诸多违法之处，所以是一个“看得见却摸不着”的细分“地产市场”。

    第二，要看这个细分市场是否很容易进入，是否能快速地实现利润。企业要进入一个细分市场，首先要考虑的是企业是否有能力辐射这个市场，对其进行全面维护、深度开发。比如：几年前，对于农村这个巨大的细分市场，许多轿车生产企业其实也看到了。之所以没有大举进攻这个市场，是考虑到诸多制约因素，如宣传、维护、开发等。近两年，国家推行了汽车下乡的优惠措施，但真正在这个市场下大力度做营销的，还是很少，其实际原因就在于：这个市场的进入成本过高，不能让企业很快实现利润。

    三、莫陷入“泥潭”型细分市场

    如今，许多企业都能找到细分市场，并且能很轻松地调查出细分市场的市场潜力以及投资回报。但往往在以下两个方面缺乏深入的研究：第一，公司最牛的地方是否能在细分市场发挥作用；第二，主要竞争对手的竞争实力。

    如果这方面评估不充分，就会让企业误入一个自己力所不能及的市场，陷入“泥潭”型细分市场当中，结局自然不乐观。

    1有金刚钻，才揽瓷器活

    在进入细分市场之前，企业首先要详细地盘算一下自身的资源，比如资金、技术、生产规模、经营管理能力、交通及地理位置，等等，看看自己企业最牛的地方究竟是什么，这样才会知道，自己能否在细分市场大展拳脚。

    李宁公司如果选择进入高级定制女装这一细分市场，就会发现，公司最有实力的资源和这个市场对接不上，这个资源就是李宁在体育界的超强的美誉度和广泛的影响力。但著名模特马艳丽进入这一市场就十分合适。马艳丽多年来一直是中国服装界最知名的模特，而且一直与国际知名设计师合作时装表演，在时尚界有着广泛的影响。所以，她进入定制服装这一细分领域，就特别适合，可以把自己的品牌影响力和号召力充分挖掘出来。

    当然，企业在制订进入目标市场的策略时，为了减少风险，可以采取以下措施：

    第一，企业不要完全占领一个细分市场，而是继续细分下去，选择细分市场的某一部分，为某一人群专门服务。比如有些企业看好中老年产品市场，但最初的时候，是从保健品介入的。等企业在这一市场站稳脚跟之后便可以扩大进军面，进入这一细分市场中的中老年食品、中老年饮品等相关领域。

    第二，企业也可以根据自身资源的特点，同时选择几个细分市场进入，最后试验出哪个最适合企业，这样，也可以分散企业风险。比如企业如果在中老年保健品、中老年食品、中老年服装三个方面都有很好的资源，便可以同时进入，这样，即使企业在某一个细分市场失利了，还有其他两个市场支撑。

    2真正摸清竞争对手的实力

    在一个细分市场中，如果竞争对手实力强大，占据了很大的市场份额，企业再进入，风险就相当大。在这个时候，如果企业拥有专利产品，可以完全替代竞争对手的产品，即便企业实力不如对方，也可以大胆尝试一下。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。