第二章 营销战略——量体裁衣是最佳选择（4）

    ××电视购物收视情况调查问卷

    基本资料：

    1姓名：2职业：

    3年龄：4个人月收入：

    5性别：□男□女6联系方式:

    （续）

    沟通目的：

    1了解南京地区电视购物节目的收视情况及加密频道覆盖率。

    2了解目标客户收视偏好及对电视购物广告、售后服务的意见。

    3了解目标客户最感兴趣的电视购物产品类型及潜在需求。

    沟通话术：

    您好，我是××电视台××购物节目收视率调研员，想耽误您2～3分钟时间，调查一下我们购物节目的收视情况，也希望您给我们节目提出宝贵意见。如果您能完整回答完我们的调查问卷，我们将赠您一份精美的电视购物画册。同时，请您放心，您的回答仅用于本次研究数据统计分析，我们保证对您提供的数据进行保密。希望您能支持我们的工作，谢谢！

    调研问题：

    1您家里能收看到加密频道吗？（对老年和儿童可说：您家里安机顶盒了吗？）

    答：□安了□没安□即将安

    2您收看电视购物节目吗？（如果对方说不看的话，也不要放弃联系，提示对方说：您是偶尔看一眼是吗？以继续下边的话题。）

    答：□经常看□收看□偶尔看

    3您记得看过的电视购物节目名称吗？（如果对方不能及时回答，您可提示对方：是快乐购物，还是好易购？）

    答：（1）（2）（3）

    4您对现在的电视购物节目和售后服务满意吗？（如果对方说不满意，要让他说出不满意的原因。）

    答：□满意□不满意

    （1）。

    （2）。

    （3）。

    5您买过电视购物节目中哪种产品？（如果对方回答没有购买，您可问：那您现在最想通过电视购物节目买什么样的产品呢？）

    答：（1）（2）（3）

    （续）

    6电视购物播出的产品中，哪些特点最能吸引您购买？（此问题可以多选）

    答：□前卫时尚□技术领先□信誉度高□方便快捷□价格合理

    （结束话术：不好意思，耽误您时间了，谢谢您对我们的支持，我们将很快给您寄去我们的精美购物画册，请您说一下您的详细通信地址。）

    访问时间：年月日时

    访问人（工号）：

    二、在企业最“牛”的方面下工夫

    “市场细分”这个词，是美国学者温德尔?史密斯在20世纪50年代提出来的。虽然是一套比较复杂的理论，但用一句简单的话就可以概括：在企业最“牛”的方面下工夫。

    当然，这句话说起来简单，可真要实施起来，就要考虑多方面的问题，主要有以下几点：企业的 “家底”，人脉，产品最吸引人的地方，主销售市场的行情、特点，以及竞争对手到底用了什么计策谋略。

    如今，不仅是中小企业，即便是要风得风、要雨得雨的大企业，也意识到市场细分的重要性，开始理智花钱，不再全面撒网。市场细分能让企业在短时间内认清市场的真相，这样就很容易在激烈的红海中，找到市场空隙，从而有针对性进行营销活动，把人、财、物都用在刀刃上，这样才能花小钱办大事。

    1消费者在乎的是心里的感觉

    提起市场细分的四大依据，其中有三项是营销总监最为擅长的：地理因素、人口因素、消费行为因素。营销总监走南闯北，一说起这些东西，一定是一肚子的学问。但其中有一项最不好把握的依据，就是如何吃透消费者购买行为背后的心理因素。

    十几年前，因为人们的生活水平有限，生产销售企业也不多，供求关系基本平衡。所以消费者购物时，主要考虑功能需求，还没有太多的心理需求。可如今，国内商品严重过剩，市场已完完全全地成了买方市场。对消费者，要知人、知面、知心，才能“正中下怀”，在竞争白热化的市场中抢到一个空白点。</p>

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