第二章 营销战略——量体裁衣是最佳选择（2）

    由此可见，风险专门找那些没有准备的企业。所以，在企业中，营销总监一定要与相关部门做好协调工作，及时做好营销战略的“体检”工作。

    对于营销战略中的政策法律环境的监察，除了依靠公司的律师外，营销总监自己也要多看、多读、多思考，及时发现问题。而营销战略中的经济、技术、社会文化环境的监察工作，主要依靠公司的企划、媒介和产品研发部，并在各部门设定有专人负责此项工作，营销总监要经常同他们深入沟通。如果公司没有这些部门，销售部则要有兼职人员担当起此项重任。

    有些公司拥有长期合作的广告或营销咨询公司，觉得有了保障，可以高枕无忧。即便如此，营销总监也绝不能因此就对营销战略“体检”工作掉以轻心。销售企业与智业公司（提供智业服务，如策划、广告、设计、咨询的公司）间的合作，大都是商业利益关系，对于营销战略上一些细节的工作，智业公司的重视程度一般都不够。所以，在这些方面，还要靠营销总监自己在这些方面多下工夫，时时留心、处处留意。

    2重点分析壁垒问题

    用swot模型分析机遇与挑战时，要重点分析如何有效地设置壁垒，挡住众多跟风企业，或者减缓其进入的速度，这是取得销售胜利的重中之重。

    十几年前，很多成熟企业不惧怕跟风者，因为在当时，跟风者基本在资金、资源、政商关系方面能力较弱，跟风难度较大，所以只能模仿成熟企业生产一些质量低劣的假冒伪劣产品。这种做法，虽然对成熟企业的销售造成了一定的损失，但毕竟不会伤筋动骨，所以，成熟企业对此都不是特别重视。

    可如今，许多财大气粗的企业也开始实施跟风策略，这样，那些已拥有成熟技术和产品的企业便很容易被对方超越。所以，企业除了在产品研发时就设置严密的技术壁垒外，在制定营销战略的时候，也要多设置壁垒，防止对手跟风。

    比如在销售渠道设置上，要努力和经销商签订排他性销售合同。如果公司有实力，尽量多发展专卖店、加盟店，开展直销业务。在广告宣传和公关活动中，要时刻注意树立产品的行业“第一品牌”、“正宗品牌”、“专利产品”等品牌形象。

    有一家焖锅连锁企业的营销总监，在对企业进行swot分析时，重点强调了企业的“宫廷秘方”（见图2-1），因为这是企业阻止跟风企业强有力的武器。

    图2-1某焖锅企业营销总监为企业做的swot分析

    此外，如果企业要想跟风其他企业，在制定销售战略时，营销总监也要担负起调查竞争对手各种壁垒的工作。如果找不到突破口，就要力劝企业放弃，选择那些竞争不太激烈，行业及产品壁垒较少或很容易攻破的项目。

    3在数据准确率上下工夫

    要想使swot分析准确率高、实用性强，营销总监必须在分析数据上下工夫。

    swot分析要和行业的主要竞争对手做比较，所以，要求分析者做到知己知彼。目前，企业进行swot分析时，所用的数据基本通过四种方式获得：

    行业经验

    营销总监或企业其他高层在圈内摸爬滚打多年，有的还在竞争对手的企业任过职，所以所需数据材料全靠经验获得。这种方式虽比较全面，但公司的发展和市场环境日新月异，这些资料基本是“过去时”的东西，准确率自然还是不高的。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。