第七章 渠道策划（8）

    4.大区季度杰出经销商交流会

    为了及时聆听渠道伙伴的声音、分享渠道伙伴的心得、保持紧密的联系，公司将不定期在各个大区开展季度性的交流促进会。

    5.全国卓越经销商年度评选

    渠道伙伴付出的一点一滴，公司都会铭记在心上。每年，对于在全国表现卓越的伙伴，公司不但会给予丰厚的奖励和支持，而且还会在全国年度聚会以及网站上，对其进行隆重的表彰，以回报渠道伙伴的鼎力支持。

    6.大区卓越经销商季度评选

    每一个渠道伙伴都有自己的独特之处，在每个季度，公司会根据不同的主题去回顾伙伴的情况，对于各大区表现最突出或有特殊贡献的伙伴们，公司将在网站上以专栏的形式，表彰其优胜之处并宣扬其企业文化特色。

    7.培训计划

    渠道伙伴的产品知识与营销能力的提高，是赢得客户青睐的关键。公司为进一步强化您的技术和业务技能提供多种面向不同类别的成员的培训方案，助您时刻与时代信息同步。

    3.年终奖励政策

    这一政策实质上是返利政策的一种。很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容与返利政策一样，在应用中主要防止经销商为了拿年终奖励而将市场价格冲垮。所以应注意时间上的应用。

    4.促销政策

    目的是促进销售，激励经销商销售的积极性。主要内容是：设定促销目标、设计促销力度刺激经销商的销售积极性、确定促销内容、设计促销的时间、对促销费用的申报管理、促销活动管理及促销考评。

    5.客户服务政策

    目的在于尽最大努力做到使客户满意。主要内容有客户投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、员工礼仪、客户接待制度等。将这些详尽的制度通报客户，从而确保实现客户满意。

    6.客户辅导培训政策

    目的在于提高经销商的经营能力，促进企业和经销商之间的沟通。主要内容是确定培训对象、内容、时间、地点等。

    中间商管理技巧

    企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。

    1.激励是不可缺少的方式

    在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的既得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。

    2.坚持原则，无理要求不让步

    对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。格力空调的副总经理董明珠在处理中间商的问题上显得很果断，“应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等”。

    3.注重与中间商的沟通，尊重中间商的意见

    厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情最为了解，也最有发言权。

    4.加强合作，保护中间商的利益

    应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。不是把产品推出去卖给中间商就算完事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。

    二、网络终端管理

    产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。企业重视终端市场可以通过布置网络终端，如展示、陈列、pop广告等方式，把自己的产品与竞争品牌区别开来，达到刺激消费者随机购买的目的。这对于企业掌握市场主动权，提高厂家对销售通路的调控能力，保证产品顺畅销售、加大经销商对厂家的依赖都具有重要意义。

    在营销工作中，管理网络终端，促进市场生动化是网络终端管理的重要内容。具体包括以下三个方面的内容：

    1.确定网络终端的覆盖面

    网络终端的覆盖面关系到企业分销网络整体布局的均衡状况。覆盖面太低，可能不利于企业占领市场，太高则有可能增加企业的销售成本。所以，确定适当的网络终端的覆盖面很重要。一般网络终端覆盖面涉及的目的主要有三个方面：保持企业各终端销售点的均衡发展、促进各终端销售点的协调，推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。

    在具体的选择方案上，应考虑分销成本、市场覆盖率、企业对终端的控制能力以及企业后勤支持系统的跟进能力等。确定企业终端覆盖面可选择的方案有：

    (1)密集网络终端

    即企业尽可能地把大量的、符合最低信用标准的零售点纳入企业的终端，最大限度地与消费者面对面。缺点是销售成本比较高、不易控制。

    (2)选择性终端

    生产企业在特定的市场通过少数几个精心挑选的、最适合的分销商来销售本企业的产品。优点是容易控制、成本较低，但覆盖面不高。

    (3)独家终端

    对于专业性和售后服务要求高的产品，独家终端能比较好地解决专业服务的问题。缺点是市场覆盖面较低。

    2.布置网络终端

    终端市场建设在当前的发展趋势就是标准化。即企业对产品陈列位、陈列面、产品结构、产品库存、pop、落地陈列(堆头)及维护方面作出具体的标准化规定。也就是说要求终端售点按照企业的一定的要求进行产品陈列和布置，企业销售人员也在拜访客户时给销售终端以指导和帮助。

    实例

    宝洁如何检查分销覆盖服务

    为了掌控终端，宝洁提出了“经销商即办事处”的理念，视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构；一切市场销售、管理工作均以分销商为中心；一切终端铺货、陈列等工作都借助分销商的力量。宝洁公司渠道营销理念的核心就是全面支持、管理、指导并控制分销商。但是，这种由当地分销商向下铺货的方式，令宝洁无法掌控铺货的程度和深度，总有应该到达的受众和终端没有覆盖到。为此，宝洁设立了一套覆盖服务检查程序，每月根据分销商的覆盖成绩支付服务费，并以此激励分销商积极地进行分销覆盖。</p>

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