第五章 促销策划（4）

    1.综合型销售队伍

    企业在一个大区域市场内向许多不同类型的顾客推销不同商品时，通常建立这种综合型的销售队伍。企业可以根据需要，按地区—产品、地区—客户、产品—客户组建销售队伍；或者按地区—产品—客户组建销售队伍。一个推销人员可能要对多个地区经理、产品经理负责，在这种组织结构下，企业对销售队伍的管理相对复杂。有时会出现推销人员从个人利益出发选择推销重点与企业的促销重点不一致的情况。

    2.地区结构型销售队伍

    企业委派一个推销人员或一个销售小组负责一个地区，作为该区域市场经销本公司全部产品线的唯一代表。该种结构模式的优点是：

    第一，可以明确推销人员或推销小组的责任。企业容易对该地区的推销努力和促销效果作出评价，并对不同地区之间的销售业绩作出对比，对推销人员更具激励性。

    第二，明确的地区责任会激励推销人员扩大地区销售业绩，促使推销人员注重与顾客保持长久的关系以及与当地公众进行良好沟通，有利于区域市场的拓展和保持。

    3.产品结构型销售队伍

    有的企业产品类别多，产品的技术含量高，推销人员难以全部掌握自己企业所有产品的性能特点，因此，企业会采用按产品专门化组建推销队伍的方法。

    4.顾客结构型销售队伍

    当企业的产品销售同时面对不同的客户类型时，就可以按顾客类别来组成销售队伍。顾客类别可以按企业的业务性质划分，如分为中间商、生产用户、家庭或个人用户；也可以按一般客户和大客户进行划分，或按老客户和新客户进行划分。按客户专门化组建销售队伍的好处就在于推销人员熟悉顾客的特定需求，能提高顾客需求的满足度和顾客服务的质量。不足之处是，在同一区域市场上，需要不同的推销人员来开展业务；或者是一个推销人员要面对地域更大的市场，增加销售成本。所以，这一形式的销售队伍适应不同类型的客户密度都很高的情况，或产品的绝对利润较高的高附加值产品的推销。

    实例

    人员推销成功法宝

    ——雅芳的促销革命

    雅芳公司是美国一家高级化妆品公司，创办较早。到1966年，它的营业额已猛增到408亿美元，相当于当时日本全国化妆品的生产总额，一下子跃居美国最大的化妆品公司。雅芳公司成长如此之速，发展如此之快，得力于运用一种行之有效的推销法——访问推销法。

    如今，雅芳聘请的主妇“访问推销员”（包括美国国民和国外的）已多达30万人。比如，哪条街道建起了一座高尚住宅，“雅芳”就在这座公寓里找到一位适合的主妇担任“访问推销员”，挨门挨户地去推销雅芳香水。麦肯尼尔卸任之后，雅芳公司的管理者仍然继承他的做法，坚持“访问推销”。人们说，雅芳公司的诀窍是将推销做到普通人中间去，做好产品与人相结合的工作。

    雅芳的“访问推销员”分布在美国和世界各地，他们都是兼职的推销员，年龄、文化程度、社会地位都各不相同。95%以上是妇女，75%以上有孩子，一半以上是没有推销经验的新手。

    雅芳的30万推销队伍按照一定的组织形式构成一座“金字塔”。一个推销员负责该地区300户人家的访问推销；每100～200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员的培训和监督，代理经理即地区经理；地区经理由雅芳公司的正式职员担任，直接由董事长管理。雅芳公司就是通过这种组织形式，访问推销到各家各户，锻炼出成千上万个推销能手。

    四、选拔推销人员

    优秀的销售队伍是企业销售成功的重要条件，而要使销售队伍的组建和运作获得成功，其核心问题就在于选拔优秀的推销人员。普通的推销人员与优秀的推销人员在业务水平上存在着巨大的差异，国外有资料表明：27%的优秀推销人员实现了52%的销售额。由于推销人员的流动性较大，而且企业对推销人员的素质要求也在不断提高，所以招聘和选拔推销人员就成为企业一项经常性的工作。企业在开展这项工作时，应熟悉推销人员选拔的标准和选拔的程序。

    1.推销人员的素质

    推销人员应具备以下几方面的素质：

    (1)具有正确的价值观念

    推销人员的活动过程和活动结果关系到社会利益、企业利益和顾客利益的实现，只有具备了正确的价值观念才能保证三者利益的顺利实现（如下页图所示）。

    正确的价值观念图

    (2)具备合理的知识结构

    随着市场的拓展和竞争的日益加剧，企业对推销人员的专业知识和社会知识的要求也会越来越高。在国外，著名的推销人员无一不知识渊博，如日本丰田汽车公司的推销人员，在技术上都是行家，不仅懂得汽车的性能，还会操作和维修。所以，一名合格的推销人员必须具有一专多能的知识结构(如下图所示)。

    合理的知识结构图

    (3)具有良好的心理素质

    推销人员的心理素质即推销人员的意志品质(如下页图所示)。

    良好的心理素质图

    (4)拥有健康的体魄和体能

    这是由推销工作的艰苦性所决定的。在推销过程中，只有精力充沛、充满活力，才能增强自信心，具有感染力。

    (5)具有良好的仪表和风度

    推销人员的仪表和风度不仅代表着自己的学识和修养，同时也代表了所服务的企业和所推销的产品的形象。推销人员首先要推销自己，以礼貌、热情、整洁、自信、大方的形象，唤起顾客的愉快心情，获得顾客的信任和支持，进而才能推销产品。</p>

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