第十章 合理布局，有效陈列（3）

    ［点评］如果将酒、开瓶器、水杯、水杯垫等相关产品都陈列在一处，便不会产生这样的情况。有序的分类摆放能够起到促进销售的作用，无论对店员管理产品还是顾客选购产品而言，都是十分方便的。

    产品陈列的方法

    产品也要讲具体的陈列方法，一般来说，产品陈列应主要根据零售企业的类型、经营方针、产品种类、经营场所甚至季节气候变化做出调整。陈列的方法有很多种：

    分层陈列法

    分层陈列法主要用于货架和柜橱陈列，是指陈列时按货架和柜橱已有的分层按一定顺序摆放展示产品（如图10-1）。分层摆放时一般是根据产品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯以及销售管理的具体要求而定。

    图10-1　分层陈列法

    货架陈列多见于超市型门店。由于货架有上下层之分，太靠上和太靠下的产品都不容易被顾客注意到。因此要充分利用人的视线因素，将最醒目的位置留给重点产品。重点产品多摆放在人的眼睛与胸部之间这一高度，以此为中心依次向上下延伸，产品的重要性则随之递减。从顾客购买的角度来讲，除事先确定要购买的产品外，最容易注意到的就是摆放在这一层货架上的产品。

    柜橱陈列通常出现在非敞开式售货的门店，多见于书店和化妆品店。柜橱是指在门店中靠墙的位置摆放的用于陈列和储存产品的柜子。柜橱下部多为有不透明柜门的储存空间，用以存储随时销售的产品。因此，在产品摆放时主要考虑店员拿取方便，并无陈列展示的要求。中上部分一般以展示陈列为主，同时也具备一定的存储功能，陈列产品时要达到方便和美观的效果，不要太拥挤。柜橱陈列可借用橱窗陈列的某些艺术手段，如陈列时可有背景衬托或有装饰性的陪衬陈列，也可做成使用状的动态陈列等。

    值得注意的是，同一货架或柜橱内陈列的产品类别不可过多过杂，这会使顾客眼花缭乱，给选购带来不便。另外，陈列过程中也要讲求拿取方便。

    悬挂陈列法

    悬挂陈列法是指将产品展开悬挂或安放在一定的支撑物上，使顾客能直接看到产品全貌并可触摸到产品。这种陈列方法多用于服装衣帽店以及超市里小产品的陈列。

    悬挂陈列法可分为两种：一种是用于展示的悬挂，一种是用于销售的悬挂。

    用于展示的悬挂多出现在高处或封闭的透明柜橱内，此类产品的更换频率不会很高，种类也相对较少，并不用于直接销售。其目的是使顾客进店后可以很快地注意到产品，起到吸引顾客、烘托购物环境的作用。

    用于销售的悬挂则没有太多要求。超市内的小型产品和不易码放的产品（比如拖把、筷子等），以及服装店内的大部分服装大都采用此种陈列法进行销售。悬挂的高度一般是以一个正常身高的成年人的平视视线和胸口的中线为中心上下波动，这样的高度方便顾客触摸、拿取和选购。

    悬挂陈列法占用空间相对较大，因此应注意悬挂时空间的合理使用，货架之间的走道不要太窄。过窄的走道既妨碍行走，更妨碍顾客的视线和购物心情。

    组合陈列法

    此法是按顾客日常生活的某些习惯，将那些在使用上具有关联性的产品陈列在一起或组合成套进行陈列展示。于顾客而言，更便于产品的选购；于店员而言，也更便于产品的销售和管理。这种陈列法往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的感觉。在具体购买时既可成套购买，也可单件选购。例如将电脑、光盘架、移动硬盘等相关产品陈列在一起，或是在啤酒附近陈列一些塑封的卤味花生等下酒菜。这类产品的特点在于使用和消费上相互关联和相互补充，或可共同满足类似的需要。这种组合法其实也是对顾客的一种提醒和心理暗示，让顾客在一目了然之余，回想自己是否还缺点什么，以此提高其购买，促进消费。

    堆叠陈列法

    堆叠陈列法是将产品由下而上罗列起来的陈列方法，适用于多种产品的陈列（如图10-2）。堆叠的作用是用数量突出产品的陈列效果，比如一些书城就常用堆叠法来摆放畅销图书。大多服装店也采用堆叠陈列法凸显装饰的效果，比如将很多颜色的服装按照色彩的规律进行码放，或将多件衣服的印花进行组合。

    图10-2　堆叠陈列法

    几何图形陈列法

    几何图形陈列法是充分利用产品的形状、特征、色彩进行摆设，加入适当的夸张和想象，形成一些能够刺激顾客的图案和形状，引起顾客对产品的关注。几何图形陈列法适用于很多种类的产品，具体可分为平摆的陈列装饰和立式的陈列装饰两大类。

    平摆的陈列装饰是将产品按照大小、形状等特征，摆放成不同的图形，形成近距离观赏的优美小环境。小型产品多采用组合的手段，而大型产品则可以就产品本身进行造型，如将床单折成一朵花的形状等。

    立式的陈列装饰，实质上是悬挂陈列的发展和变形。它是把顾客熟悉的小产品的内包装固定在展示壁上，组成几何图形或文字，这种装饰手段主要考虑装饰的中远距离效果。也可用于软性产品的悬挂陈列，例如将毛巾折叠成蝴蝶的形状固定在展板上。这样可以更充分地展示产品的色泽、质地、图案等，并且能产生较好的艺术效果。

    但几何图形陈列法的弊端在于装饰性远大于实用性，也就是说，用于陈列的产品是不能拿来销售的。</p>

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