第十章 合理布局，有效陈列（2）

    专题式陈列：如果门店的橱窗面积比较大，可以以一个主题作为广告的中心，将最新上市的产品和配套产品组合陈列在一个橱窗内，形成一个系列。

    季节式陈列：顾名思义，所谓季节式，即指以季节变化为依据，将应季产品进行集中陈列的方法。这种方法能够充分满足顾客应季购买的需求，有利于扩大销售。

    如何营造门店气氛

    营造良好的门店气氛是推动顾客购买产品的一个重要因素。

    不难想象，如果顾客进入了一家毫无气氛可言的门店后，势必会在很短的时间内转身离开。因此，门店的灯光、色彩、音响和气味等因素都是不可忽视的，它们不仅能够给顾客以美的享受，而且运用得当，还能起到刺激消费的作用。

    灯光

    灯光能够直接反映一家门店的类别和特色，也是最能影响门店氛围的重要因素。不同的灯光带给人不同的感受：明亮的灯光给人轻松明快之感，而幽暗的灯光则有舒缓宁静的特质。因此，在选择灯光的时候要根据门店的类型、装修风格以及顾客群定位的不同做出相应的调整。另外，无论何种类型的门店，在营业时间内都必须使用照明灯，如遇到灯具损坏，则需及时修理。

    色彩

    我们的生活与色彩之间有着密不可分的联系，色彩不仅能够影响人们的情绪，同时也影响着人们的感官体验和行为。

    案 例

    某高校大学生曾做过一项调查，分析人类视觉对物体的哪一种属性敏感度最高。通过调查发现，很多人能够说出苹果电脑的标志是白色，但却说不出标志缺口的朝向；人们都知道windows操作系统的图标是红、黄、绿、蓝四色，但多数人说不出四种颜色的排列顺序，就更别提五环旗了。

    ［点评］可见，人的视觉对色彩的敏感度是最高的，其他因素包括形状、组合方式等都远远弱于色彩对视觉的冲击力。

    只有掌握了各种颜色的特性，才能更好地掌握顾客的心理，更好地营造门店气氛，为顾客提供满意的服务。

    音响

    好的音乐能够给人以美的享受。在门店销售中，音乐可以为顾客营造轻松、愉快的购物环境，缓解顾客和店员的疲劳感。

    音乐的选用上，有几点需要注意：首先，音量要适中，声音太大会刺耳，声音太小则起不到应有的作用；其次是音乐的类型，应根据门店的类型在多数人能够接受的范围内选择音乐；第三，有些门店的性质不适合加入背景音乐，此时应去掉背景音乐。

    气味

    店员应根据店内环境和产品特性，选择放置散发香气的花草盆景，或利用人工制造的化学制剂产生香味。适当的香气有助于净化室内空气，使店员头脑清醒，提高工作效率，还可使顾客获得舒适的购物体验。

    门店的布局技巧

    不同类型的门店布局技巧不同。对于服装店来说，布局强调适应季节性变化或更基本的再销售，因此要具备便于改造的特性。食品零售店则更加强调吊篮与过道的安排，以及足够大的结账空间。因此门店的布局应该考虑到店面的各种需求。

    门店的空间格局复杂多样，各类门店可根据自身实际需要进行选择和设计。一般是先确定大致的方向，然后在实施过程中进行调整，灵活地陈列产品。

    然而，多种多样的门店类型导致空间格局五花八门，似乎难以找出规律性的空间来分割。实际上，它不过是产品空间、店员空间和顾客空间三个空间组合变化的结果。就像一个万花筒，虽然变化无穷，但也不过是几片彩纸移动位置的结果。因此，小至街边的饮品贩卖店，大至大型购物中心，只要对三种空间进行合理的组合，就能得到令人满意的门店布局。

    三种空间：

    产品空间：指产品陈列的场所，有箱型、平台型、架型等多种选择。

    店员空间：指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。有两种情况：一是与顾客空间混同，二是与顾客空间相分离。

    顾客空间：指顾客参观、选择和购买产品的地方，根据产品的不同，可分为商店外、商店内和内外结合等三种形态。

    陈列产品有文章

    产品的主次选择、陈设配置是门店规划要解决的核心问题。合理地陈列产品可以起到展示产品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等作用。

    产品陈列的基本原则

    陈列商品时应遵循以下原则：

    分类明确：相同类别的产品陈列在一起，方便顾客选购。

    显而易见：务求使所有类别的产品都能够出现在顾客的视线中，不应存在顾客看不清产品或小产品被大产品挡住的情况。

    方便拿取：产品应方便拿取，无论对顾客还是店员而言，方便拿取都是促进销售的重要因素。

    货架摆满：无论何种性质的门店，都应保证货架上摆满产品。这样能够给顾客留下产品丰富的好印象，也可提高产品周转的物流效益。个别特殊行业例外，如甜品店经过一天的销售，很多事先烤制的甜品可能已经售空。因此，多数能及时补货的门店要保证产品的种类和数量。

    相关产品陈列在一起：这样的陈列方式既方便顾客选购，又能刺激顾客的购买。值得注意的是，相关产品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不是陈列在同一组货架的两面。

    案 例

    小王到一家超市买啤酒，购买啤酒后，又想到没有开瓶器和杯子，于是开始四处找开瓶器。由于啤酒所在的食品饮料区与开瓶器所在的生活用品区相距很远，好不容易找到开瓶器以后，晕头转向的小王已经忘了买杯子的事情。</p>

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