第十章 合理布局，有效陈列（4）

    思考：

    1．简要介绍各类产品陈列方法。

    2．想想看，结合哪几种陈列方法可以让你的产品陈列更吸引顾

    客的眼球？

    产品陈列的技巧

    围绕主题

    如果陈列的结果不能有效地推销产品、吸引顾客，那么陈列就毫无意义了。因此，店员必须确定一个陈列的主题，配合主题来布置产品。产品服从主题，主题衬托产品。为了达到这一目的，店员在陈列时就必须注意去除多余的产品，固定产品的焦点，这也是主题陈列的精髓。

    除去主题中出现的多余的产品，一方面可以避免杂乱，另一方面，由于产品种类繁多，如果将所有的产品都拿出来做同一主题的陈列，整理时必然要花费大量的时间，同时给陈列的变更造成很大的困难。而经常性地变更产品的陈列俨然已经成为时下促销的一种手段，长时间使用同一种陈列方式显然是不利于销售的。主题陈列是在向顾客传达某种诉求，所以陈列的产品虽少，却能够清晰地表达出门店渴望向顾客展示的经营理念。

    此外，主题陈列讲求陈列方式易于变更。店员可依照主题加上自己的灵感，达到最佳的效果。若陈列完成后能引发顾客的消费，那么这一次陈列就是相当成功的。

    以便利为原则

    店员应本着方便顾客观看、拿取和购买的原则进行产品陈列。

    通常情况下，销售场所的功能可分为：方便欣赏的展示性陈列空间、方便选购的场所和方便结账的柜台。因此，对于面积比较大的门店而言，想要达到“方便”的陈列效果还是比较容易的，只要将这三个场所有机地结合，在衔接上多下点功夫，就可达到很好的陈列效果。

    面积较小的门店在处理这一问题的时候则需要改变方法，花更多的心思。既不能为了方便顾客欣赏产品而削弱了方便顾客选购的功能，也不能单纯注重方便选购而忽略了观赏性。

    迷你小店的陈列技巧：

    市场上，我们经常可以看到杂乱无章的货摊前总是围满了挑来挑去的顾客，最后产品很可能被抢购一空。许多门店在促销的时候也会采取此种销售方式，且屡试不爽。其实这也是利用了顾客的一种购物心理。这种看上去杂乱无章的陈列方式，更能接近顾客，使顾客不必小心谨慎，选择时心理压力小，不易产生抗拒感，买得更坦然些。

    灵活陈列

    我们不难发现，一周内不同时间到门店选购产品的顾客群是不同的，甚至一天的不同时段顾客群也会不同。不同的顾客群体对产品的需求自然不同，如果能满足每一时段顾客的需求，好的业绩便成了自然而然的事情。

    当然，企图同时照顾到所有层面顾客的陈列方式是不存在的，店员需要将特定阶层顾客的喜好作为陈列产品的标准。

    成功的陈列必须要能打动特定对象的心。因此，店员需要注意，随机应变的另一层含义就是要理解不同阶层顾客的消费心理，进行不同的陈列。

    利用视错觉来陈列

    产品摆放的技巧很多，良好视觉效果的产生取决于摆放的巧妙程度。更重要的是，摆放得巧妙可以产生意想不到的感官效果，从而很好地达到促销的目的。

    案 例

    摩根财团是雄霸美国的一个大财团，其创始人老摩根当年从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。在老摩根夫妻俩共同的努力下，他们好不容易开起了一间小杂货店。在卖鸡蛋时，由于老摩根手指粗大，他就让妻子用纤细的小手帮顾客拣鸡蛋。鸡蛋被纤细的小手一衬托，居然显得大些，老摩根杂货店由此招来了鸡蛋生意。

    老摩根利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理。其后代子承父业，逐步发家成为富甲天下的金融大家族。

    ［点评］上例中以小手反衬鸡蛋的“大”的手段就是视错觉的实际应用。巧妙地利用人的视错觉是商家常用的陈列手段之一，只要使用得当，也是屡试不爽的妙招。

    产品要常翻动

    产品滞销的重要原因往往在于产品陈列的位置不当。产品放置得太高，被错放在了不同类产品区或是被放在了偏僻的角落，都很容易被顾客忽略。另外，任何销售活动都有淡季与旺季，任何一家门店也均有主打和辅助产品，产品的销售周期也各不相同。因此，店内所陈列的任何产品都必须经常去触摸或移动。

    造成产品滞销的最主要原因就是店员从来不去碰它，致使产品布满灰尘，甚至褪色。

    从来不去动的产品，其周围的产品也会同样被人遗忘。多翻动、多整理正是解决这一问题的不二法则。

    思考：

    1．本节所讲的陈列技巧你都记住了么？

    2．想想看，哪几种陈列技巧的搭配可以让你的产品更抢眼？

    [end]</p>

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