第七章 从建议到开单——踢出成交那一脚（3）

    第三种情况是顾客已有意购买倾向，只是一时还拿不定主意。此时为了增强其购买信心，店员可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。

    请求不是强求，更不是乞求，使用时要神态自然、从容镇定、语速适中并充满自信。

    假定成交法

    该方法是指假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交。

    案 例

    店员与顾客已经就产品的各方面性能做了充分的沟通，但顾客始终没有决定购买，这时候，这位店员采取了这样的方法：

    店员面带微笑地说：“女士，您看，您第一次洗这件衣服的时候，要把它翻过来里朝外，不要暴晒，但是第二次洗就没有关系了，还是非常方便的。另外……”

    顾客：“噢，是吗？好的，那你给我开票吧。”

    ［点评］假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客，要看准顾客类型和成交信号，同时店员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。

    选择成交法

    永远不要问顾客要不要，而要问顾客要哪一个，这就是选择成交法。

    例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式及时间等都可作为选择成交的发问内容。充分调动顾客决策的积极性，无论顾客怎样选择都能较快地促成交易。

    案 例

    有一次，张先生在商场一楼化妆品柜台闲逛，突然喜欢上一款男士香水。

    店员看到张先生似乎对这款香水很感兴趣，就给张先生试用了一下，但是张先生似乎一直因为某些原因而犹豫不决。

    店员有点着急，一个劲地问：“先生，来一瓶吗？”

    张先生：“我再考虑考虑。”

    店员：“先生，很适合您的，您考虑得怎么样？”

    张先生：“那么，这款香水打折吗？有赠品吗？”

    店员：“不好意思，先生，我们品牌很少有活动……来一瓶吧？”

    张先生：“我还是再考虑考虑……”

    最后张先生很犹豫地走开了，走到商场门口的时候，张先生感到异常后悔，但又觉得颜面上过不去，不好意思再掉头回去购买，最后离开了商场。

    ［点评］这位店员在询问的时候犯了一个错误，如果问“先生，您是刷卡还是现金”、“您想要大瓶装还是中号包装”，这时候顾客很可能就会顺着店员的问题顺利地购买香水，这样双方都会感到满意。

    店员提出的问题只包含肯定的选项而没有否定的选项，其实就是要帮犹豫不决的顾客作决定。顾客往往渴望成交却又下不了决心，这时候店员只需要稍稍推动顾客一下，就能完成销售。

    从众成交法

    这是利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的成交方法。

    顾客选购产品时常常不自觉地受到从众心理的影响，进而影响到购买决定。很多顾客甚至会为了“从众”而放弃了原本想买的产品而转向其他。这种方法较适合女性顾客的思维方式，对男性而言不太适用。

    阶段成交法

    有这样一种现象：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受更大的、甚至不合心愿的要求；反之，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。这就是心理学上所讲的“门槛效应”。同理，销售过程中如果店员先将异议进行分解，一一开展说服性工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成交的可能性就会增大。

    一般顾客较容易在价格上提出反对意见，但在其购买某种产品时，则会综合多方面的因素才能做出决策。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，总要东挑西拣，在产品颜色、规格和式样上不停地打转，这说明顾客实际上关心的是产品的价值。因此，聪明的店员就要改变策略，最好不要先在价格上多谈论，而应首先强调顾客可以得到的好处，接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑。一旦上述问题都解决了，接下来就可以讨论价格问题了。

    试用成交法

    试用成交法，主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。这时店员应建议顾客先试用产品，待顾客体验到产品的效果后再进行下一步的商谈。

    此法能使顾客充分感受到产品带来的利益，增强其信任感和购买信心。“试用”的技巧，其实就是帮助顾客下决心购买。只要店员对产品有信心，成交绝对不是难事。

    机会成交法

    机会成交法就是让顾客意识到现在购买是一个机会，机不可失，时不再来，不及时购买就会有损失。这样，顾客就会紧张起来，由犹豫变为果断，从而立即做出购买决定。时机无非体现在促销时间、限量生产以及款式唯一等方面，因此店员一定要充分利用好。

    反问成交法

    所谓反问成交法，是指当顾客问到某种产品而刚好没有货时使用的一种方法。

    案 例

    某家电卖场内。

    顾客：“你们有银白色电冰箱吗？”

    店员：“抱歉！我们没有生产银白色的冰箱，不过我们有白色、棕色和粉红色的，您可以过来看看。在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”

    ［点评］这种方法能够有效地转移顾客的注意力，给顾客提供计划外的其他选择，同时由于问题的封闭性，没有给出顾客拒绝的选项，这时候顾客很可能按照店员的提示进行思考，开始考虑店员提供的非预期的产品。

    以上各种成交的方法，我们要灵活使用，应针对不同类型的顾客、不同类型的产品选择恰当的成交方法，只有这样，成交率才会明显提升。</p>

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