第六章 从开场到探询——收集需求信息（2）

    赞美开场

    没有人不喜欢听赞美的话，尤其是在顾客购买产品的时候，往往一句赞美可以顺利地促成一笔交易。适当的赞美能让顾客带着好心情进行购买并且可能成为长期的顾客，所以赞美是很好的开场技巧之一。

    女性往往比男性更热衷于被关注和被赞美，让她们成为别人关注的焦点时，会感到非常地自信和满足。门店可以利用女性的这种心理特点，在产品的设置上体现出对女性的尊重和赞美，这样可以激发其购买意愿，提高成交的几率。

    唯一性开场

    在这个讲求个性的时代，很多顾客追求稀缺产品，唯一性开场就是抓住了这一类顾客的心理进行推销。但这一方式并不具有普遍性，店员要对顾客做出准确的判断，“看人下菜碟儿”。

    案 例

    店员：“这一款鞋子是限量发售的，全市几十家门店只有3家有售，每个号码仅有一双。”

    顾客：“那你帮我看一下36码的还在么。”

    店员：“好的，您稍等，我帮您找一下。”

    过了一会儿，店员拿着一个鞋盒子出来了：“女士，您先试试看吧。”

    顾客试穿了鞋子，对着镜子看了一会儿：“嗯，确实很好看，不过稍微有一点点松，这个是多大码的？”

    店员：“是37码，女士，这是最后一双了，36码和38码都已经卖掉了。您看这鞋这么好看，它不比高跟鞋，稍微大一点也没有关系，而且我们的鞋尺码偏小，我们的37码比普通37码要小些。”

    顾客：“这样啊，那好，你帮我装起来吧。”

    ［点评］这名店员利用唯一性卖出了大一码的鞋子，就是抓住了顾客追求个性的心理，不断地强化产品的特殊性和稀缺性，从而提高了产品的价值。另外，让顾客觉得这是适合自己的产品也是非常重要的，店员要从不同侧面向顾客灌输这种意识，最终完成交易。

    制造热销开场

    顾客在漫无目的地浏览产品时往往会不自觉地向人多的地方去，这就是吸引顾客眼球的一个方法——营造热销的气氛。大多数人有爱凑热闹的习惯，对热销产品会产生好奇心。因此，店员可以选择营造热销的气氛作为开场的方法。

    店员可通过语言和行动制造一种忙碌的氛围，一旦有顾客开始询问，就能够吸引更多的顾客，最终产生门庭若市的效果。

    案 例

    一位店员正在向顾客介绍一款笔记本电脑。

    “先生您看，这一款机器是新出的，上市前期待值就很高，因此很多人都提前订货，昨天我们的机器到货第一天就提走了七台，这还不包括现场购买的……”

    此时，旁边的一位顾客也停下来听店员的介绍，店员注意到了这一点。

    “这位女士，请您稍等一下，您不介意也可以跟这位先生一起听。这是宣传页，您先看一下，这款机器基本的配置是非常好的，不过目前存货已经非常少了。”

    过了一会儿，又来了两个年轻人：“这个笔记本什么价位啊？”

    店员：“不好意思，这款机器存货恐怕已经不多了，您先填一张预约单吧，不买也没关系，这个单子是为了方便您想购买的时候能够在最短的时间内拿到货。”

    店员忙碌地向顾客介绍着，柜台前留步的顾客渐渐多了起来。

    ［点评］上例中的这位店员就是通过语言和行动制造了一种忙碌的气氛和热销的场面，从而调动起了顾客的购买欲和紧迫感。

    功能卖点开场

    所谓卖点，是指产品自身所具有的某些特性与顾客需求联系紧密，直接影响到顾客的购买决定。店员在销售过程中通常会以此作为切入点向顾客展示产品。</p>

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