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    店员入职必读: 第六章 从开场到探询——收集需求信息(1)

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        第六章 从开场到探询——收集需求信息(1)

        你将在本章学到

        开场的方法与技巧

        解读顾客的消费需求

        关键词

        开场技巧 诊断需求四法

        很多店员习惯在顾客进店后拼命地介绍自己的产品,而很少去关心顾客的想法。显然,这样的销售针对性较差,满足顾客需求的可能性也相对较低,销售的成功率自然就小了。不能了解顾客需求而导致的顾客流失往往是无法统计的,因此,了解顾客需求是成为优秀店员的第一步。

        开场也需有技巧

        好的开场是成功的一半,为达到成交的目的,店员应该掌握以下六种开场技巧:

        图6-1  六种开场技巧

        新品开场

        开场的第一个技巧就是新产品介绍。对于新产品,顾客会产生好奇心,会有较强的倾听意愿。

        在销售中,店员要通过不断地在顾客的大脑中绘出美好的图景,将新产品和新功能真实地呈现出来。

        在介绍新产品时,店员还需要巧妙地将产品功能与快乐相结合,引起顾客的愉悦感,进而使顾客得到心理上的满足,促使销售顺利进行。

        案 例

        一对年轻夫妻正在看一台新款电视机,店员一边向这对夫妻演示新款电视的各种功能,一边同两人聊天:“这一款机器外形设计十分新颖、独特,很吸引人的眼球,非常适合现代家居的设计风格。屏幕既大方又得体,屏幕分辨率高,可视角度也大,家里招待朋友的时候很多人同时观看也不会觉得不舒服……”顾客一边听,一边频频点头。

        [点评]店员在把“新”表达出来之后,便开始向顾客描绘一幅图画,使顾客觉得自己善于选择且品位独到,顾客作为主人,将如此体现个人品位的电器展示在客人面前,必定会得到客人的称赞,心里当然会感到高兴。这样就调动起了顾客的兴趣,提高了销售的成功率。

        思考:

        1.如何让顾客愿意听你说?

        2.推销新产品时应注意哪些要点?

        促销开场

        要明确,促销不是处理尾货,即便是,也不能让顾客产生这样的感觉。

        巧妙地运用紧迫感

        我们经常会看到商家打出这样的旗号:“限期促销”、“今日某某产品特价回馈顾客”、“16时至20时促销产品会员价销售”等。当店员明确产品数量或限期销售时,会激发顾客购买的紧迫感。因此,缩短时间,减少数量,都能非常有效地激发顾客的购买。

        案 例

        某超市正在特价销售一款床上三件套用品,标明“限期三天,过期恢复原价”。李女士和王太太在促销的第三天来到超市。

        李女士看到有促销活动,就想去挑选一套:“这么便宜的话,买一套吧,今天可是最后一天了。”

        王太太说:“上个星期也看到他们在搞促销,左三天右三天,估计是卖不掉的尾货。”

        李女士:“啊,不会吧,那我不买了。”

        [点评]这家超市在运用顾客的紧迫感进行促销时忽略了一个问题:顾客对言而无信的商家是不会产生好感的,这种没完没了的“三天促销”,无法激发顾客的购买。对店家而言,信用十分重要,像这样哄骗顾客的行为是十分不可取的。

        利用顾客对未知的恐惧

        人对一切未知、不确定的事物都存在恐惧心理,促销开场正是利用了人们的恐惧心理制造不安情绪,从而促成交易。

        当店员明确地将产品数量有限、限期销售等信息传达给顾客时,就会使顾客产生这样的心理暗示:如果不立刻购买,可能就会买不到。因此,顾客往往会顺应心理需求而立刻做出购买决定,有时候甚至打电话给亲戚朋友转告促销信息帮助购买。</p>

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