第五章 从迎客到寻机——接近顾客（2）

    不能主动招呼顾客

    关于主动招呼顾客，很多店员在理解上有误区：有些店员认为主动招呼不但不会有好的效果，反而会影响顾客的购物情绪甚至失去顾客。如果是这样，不如让他们自己看，需要的时候，他们自然会跟店员交流。

    诚然，现实的销售过程中确实会出现等待时机招呼顾客的情况，但这种情况的产生多数时候是由于店员忙不过来或者卖场太大。试想，当你作为一位顾客走进一家门店时，所有的店员都像没有看见你一样各自站在原地，你会作何感想呢？因此，主动招呼顾客在任何时候都是非常必要的，只是要把握好分寸。招呼顾客并不一定要跟顾客说话，转移他的注意力，但至少要让顾客知道你正时刻准备着为他服务，要让他感受到你的存在。

    态度冷漠

    工作疲劳除了夺走了店员的微笑，也带走了他们的热情，店员必须在接待顾客的时候克服疲劳带来的冷漠。如果顾客上门时看到店员态度冷漠，那么他就会认为这家门店冷漠、散漫并缺乏活力，这些负面的印象很可能会将顾客推出店门外。唯有始终保持对工作、对顾客的热情，才能广泛地得到顾客的信赖与支持。

    把认为不重要的人晾在一边

    门店销售中，常常会有这种情况：顾客不是一人前来，而是有亲友陪同；或者在接待一位顾客时，又来了其他的顾客。这时候，店员可能会顾此失彼，没有办法照顾到每一位顾客的需求，最后搞得自己焦头烂额，顾客怨声载道。

    在接待有亲友陪同的顾客的时候，店员一定要注意照顾到所有人的想法和情绪。不仅要与购买者交流，也要让陪同他来的人感到舒心。要知道，一个购买群体中的任何一个人都可能对销售的最终结果产生重大的影响。

    那么在接待一拔顾客时，又来了几拨顾客，这种情况该怎么处理呢？有经验的店员会这样做：在接待一拨顾客之初，就要在与顾客的交流中起主导作用，尽快了解到顾客的购买意向。这样，在接待几拨不同顾客的时候，就能分清主次。

    店员应该意识到，如果能同时接待几拨顾客，将是一件天大的好事。因为顾客多半存在从众心理，看见人多的地方，就会好奇地想要去看个究竟，这就好像滚雪球，人气会越来越旺。

    今天的看客也许会成为明天的顾客；一位顾客可能会变成一群顾客。

    思考：

    想想你自己犯过哪些迎客方面的错误？

    迎客的正确做法

    向顾客打招呼，第一句话说什么好呢？根据情境的不同，主动相迎的语言可以分为问好式、式、应答式和迂回式四种。

    问好式

    问好式多用于顾客刚进入门店的时候。

    向顾客问好时，店员可以使用一些产品推介语用以吸引顾客，顾客听到自己感兴趣的东西自然会注意。此时的推介语最好简短有力，并且包含能够吸引顾客的产品卖点，从而达到吸引和宣传的双重目的。

    式

    某一产品柜台前突然来了几拨不同的顾客，但店员并不能同时接待多人。很多时候，有的顾客已经在旁边观察了一段时间，店员才刚刚发现。这种情况的发生是由于顾客多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看。顾客看到店员向其他人介绍产品，也来听听；看到别人买了某产品，自己也下定了购买的决心。这种现象其实是有利于销售的，所以，既要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到冷落。</p>

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