第四章 解读顾客的消费类型与心理（5）

    与时俱进的购物心理

    时代在进步，人们的购物心理也在发生着转变：由最初的只追求温饱发展成为各种各样的心理追求。

    求美心理

    对产品装饰性的追求远远超过对实用性的追求，这种心理被称为求美心理。有这种心理的人群以城市年轻女性居多，她们往往并不注重产品的实用价值以及价格，而更强调个性和艺术性。

    求名心理

    追求名牌，注重产品隐含的身份和地位的象征意义。此类顾客通常以使用某种产品来彰显自己的社会地位，这类人群在各个年龄段都有出现。

    求实心理

    顾客选购产品时不过分强调产品的装饰功能，而是以维持目前的生活或达到一定的生活水准为前提，本着“实用”、“实惠”的消费动机，促使生活合理化以免浪费。这种心理在家庭主妇和低收入人群中较常出现。

    求新心理

    执著于新款式、新功能，追求潮流，不考虑产品的实际价值是否与价格相符的心理被称为求新心理。有这种心理的往往是年轻人，他们标榜个性，热衷于“与众不同”。

    求廉心理

    在选购产品的时候，特别计较产品的价格，愿意购买物美价廉的产品，这就是求廉心理。

    事实上，门店可以利用顾客的这一心理，给顾客制造一种“便宜”的感觉，如经常利用广告、海报宣传，制造大规模促销的声势，让顾客从感觉上产生“若购买这里的产品，一定划算”的心理，从而产生购买。

    攀比心理

    购买一件产品的动机不是急用或必须，而是因为“别人都有，我也要有”的心理就是攀比心理。这种购买心理的产生存在着一定的偶然性，各个年龄段的人群都有出现。

    癖好心理

    这类心理在老年人中较为常见，他们对新生事物接受能力差，喜欢按照固有的习惯选购产品。但他们较为理智，购买行为具有持续性和经常性的特点，很少冲动购买。

    猎奇心理

    所谓猎奇心理，是指对新奇事物和现象产生兴趣和爱好的心理倾向。顾客关注新材质、新功能、新款式和新技术等，乐于追求新的享受和新的刺激。

    从众心理

    最常发生于女性顾客的一种心理。女性在购买时容易受到周围环境的影响，如店员的建议、某种产品有人在抢购等。她们十分乐于听取他人的意见，甚至会为此放弃自己原本的追求。

    情感心理

    较女性而言，男性更理智，不易受情感的操控，而女性顾客的购买行为往往容易受到直观感受和情感的影响。广告、宣传画、艳丽的色彩等，任何信息点都可能引起女性顾客的兴趣，激发她们的购买。

    安全心理

    在有条件的情况下，人们越来越倾向于购买品牌产品，其原因在于：品牌产品价格虽然偏高，但品质有保证、售后服务好。很多顾客宁愿多花钱买个安心。

    案 例

    一位顾客在某品牌手机门店购买了一款手机，回家使用了半个月就出现了故障，便拿到客服中心去检测，工程师表示这是翻新机，无法进行常规的免费维修。这位顾客非常气愤地找到了那家门店，协调后才知道这部手机是退回来的，尽管门店给他换了一部新的，并一再表示歉意，他仍然表示不会再到这家门店买东西了，原因是他认为门店、店员是故意欺骗。

    ［点评］上例中，店员的疏忽给门店造成了巨大的损失，导致门店失去了一位顾客，既损害了门店的名誉，也影响了品牌形象。要知道，一棵参天大树的长成可能需要数十年甚至上百年，而推倒只要一瞬间。

    思考：

    你能在工作中把握每种顾客不同的购物心理吗？</p>

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