第四章 解读顾客的消费类型与心理（2）

    随意型

    这类顾客缺乏购买经验，没有明确的购买目标，愿意听取店员意见，容易相信店员，并且渴望得到帮助。他们通常表现得很随和，容易被说动。随意型顾客就像是送上门的免费晚餐，只要店员服务得体，不需要过多的技巧，就能轻松地达成交易。因此，推介要适可而止。

    案 例

    一个女孩正在货架前看一件长款白色丝质t恤衫。

    女孩：“小姐，麻烦拿这件给我试一下，谢谢。”

    店员一边取下衣服的挂钩一边说：“好的，您这边请。”

    女孩试穿了t恤感到很满意，但不知应如何搭配，“这件衣服我是蛮喜欢的，不过这个款式，要怎么搭配呢？”

    店员：“搭配一条散口的小短裤就可以，我拿一条给您搭配一下吧。”

    女孩换上了短裤在镜子前面看，这时店员又拿了一条腰带搭在了女孩的腰间：“您看这样就更好了，您的鞋子很适合这个风格的穿着，刚刚好。”

    女孩又往镜子里看了一会，说：“把这三件都帮我包起来吧。”

    ［点评］这类顾客往往没有特殊要求，只要进行合适的推介，很容易就能卖出比预想的更多的产品。店员此时要灵活应对，随时捕捉顾客的心理动向。随意型的顾客遇到机灵的店员就是一笔不错的交易，而如果遇到木讷的店员，恐怕就会因为双方都很“随意”而无法达成交易。这样，顾客失去了渴望的产品，店员则失去了提升业绩的机会。

    冲动型

    冲动型顾客的购买决定易受外界影响，购买目的不明确，常常即兴购买，凭直觉做事。这种顾客也很容易打交道，店员只要让他开心、保持高昂的情绪，就能成功地销售。

    其他分类方法

    除了上文中提到的分类方法，也可以将顾客按照其他标准进行分类。

    按需求分类

    求便利型顾客：求便利型顾客较注重服务场所和服务方式的便利，会就近选择一些门店或者到交通便利的地方进行消费。这种类型的顾客大都希望在消费时能方便、快捷，同时不能影响质量。因此，店员只要提供便利、快捷、高效、质量上乘的服务，就能让他们非常满意。

    求廉型顾客：求廉型顾客一般都具有“精打细算”的节俭心理，十分注重消费价格的低廉。这种类型的顾客善于在比较推测中挑选自己满意的门店，对质量不过分苛求，只要求达到“物有所值”即可。

    享受型顾客：享受型顾客多注重物质生活的享受，对门店的环境、服务质量要求很高，对价格不太关心。因此，只要让这类顾客体验到全面优质的服务即可。

    求新型顾客：求新型顾客热衷于关注新产品的动向。这类顾客以青年人为主，他们追求产品的新颖、别致，不过分计较价格的高低。

    习惯型顾客：习惯型顾客往往会习惯性地到某一家门店，执著于某一品牌的产品，这就是长期顾客。对待这样的顾客服务一定要到位，不要让他们感到失望。

    按年龄分类

    事实表明，不同年龄顾客购买心理存在很大不同。

    老年顾客：老年顾客具有一个非常明显的特点：对新鲜事物接受能力差，喜欢购买用惯的东西。在挑选产品时，老年顾客动作缓慢，精挑细选，问题比其他年龄段的人都多，总希望买到质量好、价格低廉、使用方便、结实耐用、售后服务有保障的产品。

    中年顾客：多属于理智型顾客，比较自信，对消费场所、方式等具有完整的观念体系。对多数产品本着经济实用的原则进行购买，喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品，尤其热衷于能够改善家庭生活条件、节约家务劳动时间、既经济又实惠的产品。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。