第三章 关于销售，你该知道些什么（1）

    你将在本章学到

    销售过程的五个阶段

    全面掌握商品知识对销售的意义

    优质服务意味着什么

    成功销售的要领与“4s”技巧

    关键词

    销售阶段　优质服务　“4s”技巧

    店员素质的高低、服务态度和技能的好坏，是影响门店服务水准的重要因素之一。因此，店员在上岗前，至少需要接受六项基本销售知识的培训，这些知识也是每一位合格店员必须具备的。

    销售过程五阶段

    销售过程大致分为五个阶段：待机、接近、说明产品、建议说服、成交。

    待机

    顾客进入门店后，会四处浏览，不同目的的顾客行为举止也会存在差异。店员应察言观色，挖掘其中的商机，一旦顾客对某一产品产生兴趣或有潜在的购买可能，成交的机会也就随之出现了。

    接近

    发现机会后，店员就可以走过去跟顾客打招呼并开始询问。礼节性的问好是较为随意却行之有效的打招呼方式，接下来只要直接切入主题，向顾客询问是否需要帮助即可。

    说明产品

    成功接近顾客后，店员应运用丰富的产品知识来打动顾客。在顾客愿意接受的情况下，细致地向顾客讲解产品的性能、功效、优缺点，以便帮助顾客做出选择。

    建议说服

    当店员把产品的信息完全传达给顾客后，就可以向顾客提出合理的建议了。与此同时把握住顾客心理，抓住时机说服顾客购买产品。

    成交

    当顾客表示满意并掏钱购买产品时，销售就成功了，也就是我们所说的成交。

    掌握你的产品信息

    全面地掌握产品信息是一名门店销售人员必须具备的基本素质。

    熟悉自己的产品信息

    产品技术含量普遍提高已成为一种趋势，越来越多的产品已经不是单单靠简单的说明就能讲解清楚，它们更需要店员掌握相关的专业知识。因此作为一名店员，必须对产品的信息、相关知识等了解到位，才能在介绍产品时游刃有余，赢得顾客信任。

    案 例

    大多数人对单反数码相机可能并不陌生，可是如果让其详细说一说单反数码相机怎么挑、怎么买，这就需要一定的专业知识了。销售p905单反相机的小张就遇到了这样的困境：因为对这款单反相机的专业信息不甚了解，导致销售时缺乏信心，所以相机的销量一直上不去。

    销售主管很快发现了这个问题，于是请培训专员向小张详细介绍了p905的优越之处：

    aps-c规格数码单反

    传感器尺寸：22.3×14.9mmcmos

    影像处理器：digic4

    有效像素数：1510万高清

    显示屏：3英寸tft彩色液晶监视器

    曝光模式：程序自动曝光p

    连拍功能：最大约3.4张/秒

    快门速度：1/60～1/4000秒（全自动模式），闪光同步速度1/200秒30～1/4000，b快门

    p905画质好、像素高、屏幕效果好的特点非常适合对这一方面要求较高的顾客。因此只要合理推荐，一定会受到单反爱好者的喜欢。

    经过这次培训，小张的自信又回来了，他的p905单反数码相机销量一路走高。

    ［点评］对产品相关专业知识的充分了解，不仅可以增强店员对门店的归属感，更可以增强店员销售产品的信心。

    掌握竞争品牌的产品信息

    在工作过程中，店员应利用闲暇时间，随时注意竞争对手的商品信息，并同自己的产品进行比较，多多与同事和主管沟通，明确自己产品的优势和劣势，做到扬长避短。

    优质服务的内涵

    优质服务体现在很多方面，但其最终的目标都是令顾客感到舒适愉快，进而促成交易。</p>

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