第二章 用职业范儿赢得顾客好感（5）

    了解产品，发掘产品的优点，才能更好地完成销售。当你自信满满地向顾客进行产品介绍时，这种情绪也会感染顾客。

    树立对自己产品的信心是店员必须首先做到的。

    机智灵活

    成功的店员没有固定的推销模式，应该根据销售中出现的具体情况采取灵活的应对措施，只有这样，才能抓住稍纵即逝的商机。因此，优秀的店员必须具备灵活机智、随机应变的能力。

    案 例

    一个陌生人推开一家誊印社的门客气地问道：“对不起，用一下打字机可以吗？”得到允许后，他走到一台打字机前坐下，从提包中掏出几张白纸，中间夹了几张复写纸，在打字机上装好，便熟练地打了起来。打好后，这位陌生人并不把它放回自己的提包，而是分发给屋内的人，谦恭地说：“你们的工作离不开复写纸，我这复写纸的质量如何？请评价一下吧。”众人这才明白，原来此人是一名复写纸推销员，不由得从心底里佩服他的销售能力。

    ［点评］从上例中不难看出，想要更有效地完成销售，必须采用更富想象力的方法和手段。

    销售过程中，会遇到各种各样的情况。一名优秀的店员应具备处变不惊、沉着冷静、机智灵活的素质，这样才能更好地处理问题，化不利因素为有利因素。

    思考：

    1．你是如何向顾客介绍你的产品的？

    2．如果销售过程中发生意外，你会怎样处理？

    好店员必备的七种意识

    店员的职业素质是由内而外的，意识作为人类最基础的行为准则，是衡量一名店员合格与否的重要标准之一。

    目标意识

    没有目标的生活往往会使人失去方向感和奋斗的动力，销售工作亦是如此。因此，不论是公司、店员本人还是门店，每年、每月、每周都需要拟定一个营业目标，从而促使每个人为了达到目标而不断努力。

    成本意识

    利润是衡量一个门店成功与否的最直观的标准。一家门店如果不能很好地控制各个环节的损耗，即使销售额再高，最终的利润也会受到影响。因此，每个店员都应从小处做起，从自身做起，不做无谓的浪费。

    顾客意识

    对待顾客的时候，店员要注意从顾客的立场考虑问题，所谓将心比心，就是这个意思。

    品质意识

    产品的质量是销售的灵魂，销售质量不合格的产品，店员再努力也无济于事。因此，无论何种产品，都必须保持其质量的完好。

    问题意识

    销售环节中发生任何问题都不应放松警惕，从寻找原因、处理问题到解决问题，都应及时告知所有员工，防止类似不良事件再次发生。

    纪律意识

    每个行业都有行业规则，每个岗位也同样有岗位的纪律。每一位店员都必须严格遵守纪律，恪守职业准则。

    团队意识

    门店的团队纪律和店员的团队意识都会直接影响到整个门店的销售业绩。因此，店员应该树立大局观，时刻意识到自己肩头的重要责任和使命。

    思考：

    在你的思想中，能明确这七项意识么？</p>

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