第7章 临门一脚——让成交变为现实（6）

    保持联系

    对所有客户，店员都可以与其继续保持联系。具体的做法是：

    第一，留下客户的电话号码或其他联系方式。比如：“谢谢您的光临，等您考虑好了，欢迎您再回来，我周一到周六都会在这里。这是我的电话，您需要的时候，给我打电话吧。顺便问一下，我可以记下您的电话吗？”

    第二，以个人名义欢迎客户再次光临。有时客户可能不愿留下电话或其他联系方式，这时店员可以递给客户名片，邀请他在需要的时候给自己打电话。如客户转身要离去时，店员递过去一张名片说：“这是我的名片，任何时候您想过来看看，或有问题要问，都可以给我打电话。”

    送走客户

    客户进店时，店员需像欢迎亲朋好友一样，主动相迎；在客户要离开时，店员也要热情相送。如果条件允许，店员应尽量把客户送到门口，目送客户离去；如果是柜台式销售，店员可以目送客户一段距离。如果柜台还有其他的客人，店员也可以亲切地说：“抱歉，请慢走。”

    及时抓住连带销售时机

    当客户决定购买产品后，连带销售就变得很重要了。在门店销售中，店员应抓住时机进行连带销售。这样做除了能够让客户多买相关产品，更可以带来新的客源和交易机会。

    金牌店员的连带销售：

    服装门店零售行业有句话：“衣服卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才成功；卖一套加上一件不算卖，卖给一位客户十件二十件才优秀。”人们经常有这样的购物经历：本来只想买一条裤子，结果从裤子、上衣、皮带到领带全买回来了；开始只是看看西服，最后经不住店员的推荐，竟买了两套西服，外加三条领带。

    一般来说，对于单价不是太高或者搭配使用的产品，如服装、食品、家具、家居生活用品等，连带销售是必不可少的。

    连带销售的五个时机

    以下是五个连带销售时机及其店员的应对方法（见表7-6）。

    表7-6　连带销售的五个时机及应对方法

    常用的连带销售方式

    在门店销售中，店员常运用以下六种方式进行连带销售（见表7-7）：

    表7-7　常用的连带销售方式

    连带销售的注意事项

    为客户创造更大价值

    连带销售的目的不仅仅是为了卖出更多的产品、提升销售业绩，更重要的是为了给客户带来更大的利益。我们一直强调，金牌店员追求的是双赢的目标，与客户之间是长期的、顾问专家型的、朋友式的合作关系。

    多用实物搭配

    店员对客户开展连带销售时，应多借助实物搭配的效果，这样说服力更强。比如，服装行业的朋友都知道，很多时候的连带销售，都来自客户对橱窗里模特身上的搭配效果的认可。

    扩展推荐

    店员可以一次性地向客户推荐多种产品，实现配套销售，但是这种扩展推荐会使客户的花销不断增加，从而限制客户的购买。店员应循序渐进地推荐，在此过程中，让客户完全认同配套的价值，从而完成交易。

    案例

    店员：“张先生，好久不见您了。今天刚到两款新领带，您这么有品味的人一定要看看！”

    张先生：“真有这么好吗？那就看看吧!”

    店员：“这是最新款，而且我觉得您戴最合适了！光看是看不出它的质感的，我帮您挑件衬衫配一下看看，您试穿一下，不试试真的很可惜。”

    张先生：“那好吧。”

    店员：“您看，这样配简直是为张先生量身定做的一样。而且张先生，您发现没有，这领带一定要配这衬衫才好看。我顺便帮您把这衬衫也包起来，这样您穿出去一定可以吸引街上所有人的目光！”

    张先生：“那好吧，就帮我把这衬衫也打包起来吧。”

    店员：“好的，但是张先生我觉得您应该多带两件衬衫。因为衣服要换洗，加上有时下雨衣服不容易干，所以多带两件才不至于没衣服可搭配呀！我帮您配两件试试，喜欢再买。”

    最后，张先生买了一条领带、三件衬衫、两套西服、一双皮鞋，两手拎着鼓鼓的购物袋满意地走出了店门。

    上面案例中的店员可谓是金牌店员的表率。最初，店员介绍给张先生的是一条领带，从领带开始慢慢扩展到衬衫、西服、鞋子，最终成功实现配套销售。</p>

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