第7章 临门一脚——让成交变为现实（4）

    赵先生：“哦？你说说看！”

    店员：“比如有电话号码自动识别、防来电骚扰功能。您平时最担心的是开会、商务谈判时被打搅吧，被一个电话搅黄了一次生意，多让人生气呀！还有，这款手机还有自动收集商务信息的功能，只要你设置好关键词，它就能帮你搜集并整理各种行业信息，像一个小秘书。谁掌握了信息谁就抓住了商机，如果有一条有用的，您挣的钱就不止这4000元了。看着好像多花了点儿钱，其实就是招了个信息小秘书，也是一种很好的投资，您说呢？”

    赵先生：“哦，那给我拿一个吧！”

    金牌店员总会引导客户关注产品的价值所在，并及时将价格异议转向帮助客户建立正确的投资观念。持有投资观念的客户，自然不会忽略品牌、公司文化、服务或产品信誉度等，更不会轻易拒绝购买产品。

    价格分解法

    价格分解法是将产品价格根据使用期限进行分解，从而化整为零，淡化价格在客户心目中的比重，将客户的注意力由最初的价格转向最终的平均价格。这是金牌店员常用的一种化解客户价格异议的好方法。

    推荐价格低一点儿的产品

    客户可能会说“这么贵呀”、“我买不起”、“手上没那么多钱”等，此时有两种可能：第一，客户顺嘴一说，不代表真正的反对，只是一般性地“砍价”而已；第二，客户的确认为价格有点儿高，希望买到一个价位低一些的产品。

    为了判断到底是真异议还是假异议，此时店员可以说：“先生如果觉得这样的价格太高的话，这边还有一款比较符合您的要求。”这时，客户会有两种反应：一种是在了解新产品价位后，开始感兴趣，表明这是客户可以接受的预期价格；另一种是在了解新产品价位后，异议明显增多，并拿这款与刚才价位较高的产品进行比较。这表明客户心中的预期是刚才的较高价位，他说价格高只是一般性地“砍价”，并不代表不愿购买。此时你应该马上引导客户回到刚才的产品上去。

    向客户摊牌

    门店往往会授权店员一定的价格浮动空间，店员也都希望能利用这一点尽可能留住更多的客户。但在客户提出降价或优惠的要求时，店员应注意做到以下几点：

    第一，价格谈判往往是艰难的，店员在面对客户无休止的降价要求时，不要轻易松口，而要耐心解释。

    第二，客户对价格是敏感的，但又是容易满足的，适当降低价格可表明你的诚意，强调价值、品牌与真诚地表明产品的利益往往能促使交易达成。

    第三，降价幅度太大和价格让步太快，反而会让客户对价格失去信心，认为店员的报价水分太大。店员要一点儿一点儿地降价，不要认为一次降到底，客户就会轻易出手；降价不能超过两次，否则客户会“狮子大开口”，使局面失控。

    第四，当客户要求的价格已使公司产品利润极小甚至无利可图时，店员应真诚地向客户解释实情，并希望客户能理解自己的处境。这种请求式的解释可使销售出现转机。

    最后，要秉持坚持到底的态度。店员只有永远保持热诚，才能最终获得销售订单。

    常见的错误处理行为

    以下是一些典型的错误应答方式。要成为一名金牌店员，一定要避免这些错误发生（见表7-3）。

    表7-3　错误的处理行为与正确的处理行为

    促成客户的购买意愿

    门店店员在介绍完产品信息，处理完客户异议之后，应该做什么？是等着客户提出购买要求吗？当然不是！你要做的是主动建议客户购买，积极促成交易。主动建议购买如同足球比赛中的“临门一脚”，当你历经千辛万苦，终于把球带到对方的球门之前时，不是等着球自动滚进球门里面，而是抬脚大力射门——主动建议客户购买。

    为什么要主动建议

    相关调查证明，在即将达成交易的谈判中，如果店员与客户都没有主动提出购买建议，60％的谈判会无果而终。因此，店员如果不适时地主动提出交易，将很有可能失去成交的宝贵机会。

    客户不主动

    人往往害怕做出错误的决定。因此，许多客户即使对产品十分满意，也会再三考虑是否购买。

    “再考虑考虑”对于销售极具杀伤力。如果客户没有及时得到店员的建议而离开门店，他们的购买将大大降低，很少会再入门购买产品。因此，当遇到客户犹豫不定时，门店店员一定要大胆建议，帮助客户做出购买决定。

    客户期望被建议

    如同去医院看病，人们总期待经验丰富的大夫提出治疗方案。同样，客户做购买决定时，也希望听取销售专家的意见。那些看起来很专业的店员的意见往往在成交中起决定作用。

    克服恐惧，大胆建议

    店员没有主动提出购买建议的原因很多，但最为常见的是店员自身的错误观念和心理因素。这些想法往往阻碍了店员主动、热情地提出交易：

    第一，让客户自便。认为只要能很好地推介产品并处理好异议，想买的，自然会买，不想买的，说再多也没用。

    第二，害怕主动建议会使客户反感或产生抵触心理。

    第三，担心被客户拒绝，这是对店员自尊心与自信心的最大打击。因此，许多店员明知主动提出购买建议十分必要，但仍不愿主动邀请客户达成交易，因为不建议购买就不会遭受拒绝。

    第四，自己的产品并不完美，客户日后发现怎么办？“又不是我让你买的”可能是最安全的借口。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。