第6章 对症下药——介绍卖点的学问（1）

    由于市场上同类产品越来越多，竞争越来越激烈，门店店员要想让客户接受自己推介的产品，就必须掌握介绍产品的技巧。而高明的“销售医生”总会让客户明白，你的产品就是解决他当前问题的最好方案。如果能做到这一点，你就是一个金牌店员、销售专家。

    金牌店员的两大角色

    专家角色

    专业形象是金牌店员的基本职业素养，也是促使销售顺利进行的重要条件。与一个普通店员相比，一个知识全面、训练有素的专家级店员留给客户的印象截然不同：对产品卖点的准确把握，对专业术语的娴熟驾驭，都足以让客户瞬间认定你就是他们要找的人。

    良好的知识背景

    客户在选购产品时，通常会关注五个方面：产品的功能是否完备，性能是否优良，产品的价格是否合理，该产品在同类产品中的优势与地位，相关的售后服务。因此，店员必须全面熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，用最简单明了的语言，说出产品最重要的特点。同时做到知己知彼，向客户有针对性地进行介绍，提供专家式的销售服务，从而提高销售的成功率。

    专业词语的运用

    随着产品不断增加的科技含量，产品介绍所包含的专业术语也不断增多，普通客户很难掌握这些专业术语，因此就需要店员能够帮助客户了解这些专业术语。这不仅能在客户面前迅速树立销售专家的形象，也有助于客户深入了解产品，促进销售的成功。

    顾问角色

    顾问角色是指店员以专业的销售技巧介绍产品的同时，还要关注、了解客户的真实需求，进而提出积极的建议。

    金牌店员认为：客户是朋友，是与销售者有着共同利益的群体；好产品是客户真正需要的产品；服务本身就是产品的一部分，服务是为了与客户沟通，达成销售。

    因此，顾问角色需要店员做到：

    第一，全面了解你服务的目标客户群，熟知他们的实际需求。

    第二，具备丰富的产品知识，了解生活常识、行业动态等相关信息，并能说明在日常生活中使用产品时的具体注意事项。

    第三，不再以“把产品卖出”为目的，而是以追求长期利益为目标，力求“卖给客户真正需要、真正适合的产品”。

    最后，店员不再是“一次性买卖”的单纯的销售者，而是定位于客户的专家顾问、服务者和长期朋友三个主要角色上。

    产品价值——介绍产品的重点

    在本书开始的章节中，我们曾经强调销售的第二层境界是销售价值，即金牌店员应该在熟练掌握销售的专业知识和技巧的基础上，学会销售产品的价值。因此，店员在向客户推介产品时，内心应牢牢抓住“产品价值”这条主线。

    卖产品不如卖价值

    所谓“价值”，就是客户的利益。虽然客户买的是产品，但他所关心的利益却远远超出产品本身，如好品质带来的安全感，好品牌带来的信任感，有特色的设计带来的个，新颖的功能带来的使用乐趣等。要想成为一个金牌店员，就必须了解与掌握产品知识的关键，抓住产品的核心价值。

    产品的核心价值通常包括三方面：功能性价值、情感性价值和象征性价值。功能性价值是产品价值的基石，是店员最容易掌握的表层价值；而情感性价值和象征性价值则是深层次的、抽象的，需要店员去细细领会与感悟，并由此激发客户丰富的联想。只要店员认识到并找到客户购买它的关键动机，再配合适当的演示方法，就能大大提高销售的成交率。

    运用品牌的力量

    销售行业有这么一句话：一流店员卖品牌，二流店员卖服务，三流店员卖产品。

    品牌是门店销售的高层次体现，它是企业扩大自身影响力的主要武器和核心竞争力。因此，无论是专卖店、直营店、加盟店、连锁店，还是大卖场里的销售专柜，店员都不要忘记：销售品牌是自己的重要任务。

    品牌销售

    所谓“品牌销售”就是让客户从复杂的产品信息中解脱出来，回到最简单的情感归属上来。因此，店员首先要有品牌意识，在向客户介绍完产品、服务、公司文化等相关知识后，让客户感到：这个品牌真不错！

    当然，一个品牌要想在客户心中扎根，并不是通过店员一两次的销售就能实现的。因此，随时随地向客户表达和销售品牌是每一位店员的重要任务。

    品牌销售就是要以品牌为核心，让客户对品牌产生依赖感。

    品牌的力量

    有些店员也许会问：产品价值在哪里？需要我去研究产品或公司吗？

    其实这些产品价值早已被公司的设计师写进了品牌固有的价值体系中，店员只需要学会运用品牌的影响力就可以了：

    第一，参加公司的产品培训，从中发现并牢记产品价值。

    第二，无论在服务用语还是在产品介绍中，都要时刻强调自己的品牌。

    第三，无论客户是否熟知我们的品牌，店员都要在生动表述的同时，尽可能让客户去体验。

    不知名品牌怎么办

    如果店员销售的是知名度不高的小品牌或者刚刚上市、知名度较低的新品牌，又该怎么办呢？

    要知道，金牌店员不是从大品牌门店中诞生的，相反，他们更容易利用一些销售技巧，在新品牌、小品牌中脱颖而出（见表6-1）。

    表6-1　介绍不知名品牌产品的技巧

    思考：

    你是如何销售小品牌产品的？

    介绍产品的技巧

    金牌店员如何有效地向客户进行产品介绍呢？相信这是每位门店店员都渴望学习的销售技巧。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。