第5章 寻明诱因——激发客户需求（3）

    切——大胆试探定产品

    “切”就是把脉，店员要不断地去试探客户，以便更准确地掌握客户的需求和对产品的满意度。比如：“小姐，我认为这款最新流行的上衣很适合您的气质，您说呢？”“先生，这套功率为150w的组合音响非常适合您的大客厅，您说是吧？”

    激发客户需求的几种技巧

    “让进店的每一位客户都不空手而去”，是金牌店员的最高境界，也是新店员的梦想。但并不是所有的客户都有明确的购买需求，这就需要店员自己去激发和挖掘，将客户那些隐藏的需求，变成现实的购买需求。

    激发消费潜能

    每位客户都有消费潜能！据统计，被激发后的消费潜能，可比原来增加50％！

    案例

    乔?吉拉德十分善于激发客户的消费潜能。在和客户接触的时候，他总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道——无论客户当初是否想要购买，他都会让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果客户就住在附近，乔?吉拉德还会建议客户把车开回家，让他在自己的太太、孩子和邻居面前炫耀一番。这样，客户会很快地被新车的“味道”所陶醉。

    根据乔?吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，都会买他的车。即使当时不买，不久后也会回来买。因为客户已经被新车的“味道”深深地吸引住了。

    让产品的“味道”深深吸引客户，将潜在的客户变为成交的客户，这就是销售大师的销售秘诀。

    其他四种激发技巧

    化整为零

    高昂的价格常常成为客户购买产品的绊脚石，如何化解这个问题呢？最常用的是价格拆解法，即将高价位分解为每年、每月甚至每天、每小时的花销成本。比如一台质量不错的洗衣机价格为3000元，店员可以将其均分到10年中，那每年就是300元，最终金额就从3000元降为300元。

    另外还可以用等比法，即将产品的价格拆解，并将小数额的金钱与客户日常生活中必须购买的其他产品或花销等价，从而在心理上促使客户接受。例如店员在推介价值3000元的手机时，可以告知客户这部手机能用3年，每月约为90元，就好比吃一餐饭、看一场电影或买一件衣服的花销，从而引发客户的心理认同感。

    案例

    赵小姐在等待朋友时，随意走进街边一家服装店，很快就被标着100元的打折衬衫给吸引住了，但她自己好像并不需要。正在犹豫时，站在一旁的导购小姐开口说：“小姐，您看这衬衫色彩鲜艳，现在春天来了，很适合外出游玩时穿，而且才100元一件，就算请朋友喝两杯咖啡了。”

    赵小姐一听也认为是这个道理，马上买了一件衬衫。

    在购买过程中，当店员将购买行为与快乐的事情联系在一起时，就会成功刺激80％的客户的购买。

    运用第三者的影响力

    利用名人、专家等第三者的影响力可以使客户产生对产品的认同感，从而很好地激发客户的购买。比如：某名人买的就是这款产品，某专家使用的就是该产品，口碑非常好。

    比较演示法

    向客户比较演示使用前后的效果或情形，不仅可以给客户留下深刻的视觉印象，还可以帮助店员更加明确地进行产品说明。通过图表、照片等视觉化的信息，也可以给予客户更直接、更强烈的刺激。

    运用人性的特点

    趋利避害是人类的共性。追求尊贵和与众不同；贪小便宜、少花钱；怕出危险等，都是人性的特点。大部分销售活动都可以围绕此展开：赠品可以迎合人们贪小便宜的心理；促销、打折、会员卡、省电节能、免费维修、免费更换零件等暗示花钱少；金卡、会员卡、vip身份等则是荣誉与尊贵的象征。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。