第3章 充分准备——提升素养，点亮自己（4）

    图3－6　视线水平　　　图3－7　视线向下　　　图3－8　视线向上

    真诚的赞美

    赞美是人世间最美好的语言。门店店员应当学会真诚地赞美，并运用赞美的力量，瞬间拉近你与对方的心理距离。

    赞美的作用

    赞美可以向客户传递关怀的信息；拉近与客户之间的距离，增进与客户之间的情感交流；获得客户的信任，最终实现产品销售；激发客户的美好感受，营造最佳的“朋友式合作”氛围。

    案例

    在化妆品专柜前，一位年轻母亲带着小女儿正在看化妆品。

    导购小姐：“小朋友，你长得好漂亮呀，阿姨真喜欢你！”

    小女孩：“我妈妈也漂亮呀！”

    导购小姐：“对呀，妈妈更漂亮，你将来一定会和妈妈一样漂亮的。”导购小姐抬起头，微笑着对年轻的妈妈说：“你的女儿真乖，会让你心情很好吧！你看，你的皮肤多好呀！”

    年轻母亲：“是吗，你的皮肤保养得也不错呀，肯定很有经验，你帮我看看哪种更适合我？”

    上述案例中，店员通过委婉、间接的赞美，很快拉近了与客户间的距离，成功营造了良好的开始。

    习惯赞美

    东方人与西方人对赞美的反应有着很大差异。一般来说，西方人说话直截了当，情感外露，因此他们习惯赞美，被赞美者也十分乐意接受。而东方人往往说话比较含蓄，情感也不外露，不习惯赞美别人，受到别人赞美时，也会把高兴藏在心里不表现出来。中国人也往往将当面赞美与阿谀奉承等同起来。

    案例

    有一次，张先生去看望住院的一位同事。病房里的病人很多，护士们不停地给病人打针、换药。当一位护士给同事量完体温、换新吊瓶后，张先生以真诚的语气说：“谢谢您，您辛苦了。刚才您的护理技巧真娴熟，真棒！”虽然护士戴着口罩，但从她的眼神里能看出她在微笑。过后，张先生发现这位护士不时地来到同事床前检查情况。同事高兴地说：“今天这位护士小姐比前些天更热心了，不错。”

    案例中，张先生的赞美给了护士小姐尊重与肯定，也大大增加了她的工作热情。这就是赞美的力量。习惯于被赞美，感受到赞美的作用，你才会习惯去赞美别人。

    作为门店店员，应习惯于赞美与被赞美。真诚、适度的赞美，总能为销售工作带来惊喜。

    如何赞美

    赞美是一种极为有效的激励方式。在赞美别人时，应注意以下几点（见表3-1）：

    表3-1　赞美的方法

    个人体态展示风采

    得体的仪态举止，能够促进人际交往，可以帮助金牌店员树立良好的职业形象，提高销售的成功率。一般来说，个人体态包括站姿、坐姿、蹲姿、接待姿势以及手势等。

    站姿

    店员站立时应该站直，双脚并拢或分开与肩齐，双手应自然下垂或交叉于身前、身后，避免晃动、歪斜。规范的站立姿势具体分为：基本站姿、前交手站姿和后交手站姿。

    基本站姿：头正颈直，双眼平视前方上扬15度，下颌微收；双肩展开用力向后微张，双手自然垂放，呼吸自然；挺胸收腹，立腰提臀，两腿立正并拢或打开与肩齐，两脚可以平行或呈“v”状打开。

    前交手站姿：身体直立，两手在腹前交叉相握。男性两脚分开不超过肩宽，重心分散在两脚上；女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端，呈“丁”字形站立（如图3-9）。

    后交手站姿：脚跟并拢，脚尖呈60～70度展开，挺胸收腹，双目平视，两手在身后相搭，贴在臀部（如图3-10）。</p>

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