第2章 金牌店员究竟在想什么（6）

    这种前后迥异的服务态度往往给客户一种“过河拆桥”的感觉，从而使店员之前在客户心中的良好印象大打折扣，甚至一落千丈。此时客户往往会感到被欺骗、被捉弄，以致对店员的人格产生质疑。因此，店员应时刻注意，对同一客户在销售前后要保持同样的热情，让客户感受到你的热情是持久的、真诚的、发自内心的。

    “我是销售医生”

    诊断病情又快又准，并且对症下药，能够根治疾病，这是做医生的最高境界。其实金牌店员也一样，他们总希望自己能成为客户“药到病除的销售医生”。

    作为一位“销售医生”，你需要明察秋毫，准确判断客户的购买动机，发现他们的真正需求，然后提供最合适的产品解决方案。同时，高明的“销售医生”总会让客户明白，你的产品就是解决他当前问题的最好方案。

    追求与客户双赢的目标

    许多店员认为：不管采用什么办法，只要把产品卖出去、把钱收回来就算成功，至于产品是不是真的适合客户，是否有欺诈的成分，那是客户的事情。这是典型的单赢做法，也是一些非常短视的公司仍在采用的策略。这些公司往往鼓励店员销售对公司来说利润最大的产品，而不是最适合客户的产品；他们与客户之间是一次易，绝不是长期的合作伙伴关系。这样的公司是不可能做大、做长的。

    金牌店员通常采用双赢甚至多赢的策略，把销售的重点放在帮助客户上。在帮助客户的前提下，把产品卖出去，并使产品价值最大化，从而让客户满意。这样店员才能实现成功销售，并真正与客户保持长期的“朋友式”的合作关系，使销售业绩倍增。

    “我是老板”

    作为雅芳的一名顶级销售高手，埃德娜?拉尔森说：“我有一个非常严厉的老板，那就是我自己。”

    许多工作多年的店员总说：“我是在为别人打工！”这是他们犯下的一个可怕的错误，也是其不能成为金牌店员的根本原因。其实，我们每天在为老板、为公司工作的同时，也是在为自己工作。因为你在为老板、为公司工作的同时，自己也从中受益并获得成功。

    要想提高你的收入，提升你的地位，首先要告诉自己：“我是老板。”因为只有认识到“我是老板”，才能对自己的行为负责，才能够切实规划好自己的人生，在工作中全力以赴。

    “我是团队中的一员”

    在现代社会，竞争靠的不是“单枪匹马”、“单打独斗”，而是团队协作与共赢。金牌店员不仅是业务上的佼佼者，同时还是最具有合作精神的人。

    案例

    有一个人很想知道天堂与地狱有什么不同，他决心去看看，于是先去了地狱。他看见地狱的人一个个骨瘦如柴、没精打采。吃饭时，他们每人拿着一双两米多长的筷子，虽然饭菜很丰盛，但由于筷子太长，夹到的饭菜送不到自己的嘴里，最后谁都吃不到东西。

    接着，他又来到天堂。同样的饭菜，同样每人拿着一双两米多长的筷子。不同的是，他看见天堂的人一个个白白胖胖、精神焕发。因为吃饭时，尽管他们同样用筷子夹着饭菜，却是互相喂着对面的人吃，每个人都吃得津津有味。

    原来天堂与地狱的生活条件没有什么不同，天壤之别的生活状态来源于不一样的行为。互相帮助、热情待人，就可以得到满足和愉悦；相反，自私自利、冷漠待人，得到的只能是失败和痛苦。</p>

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