第2章 金牌店员究竟在想什么（4）

    这位推销员的杰出之处，就在于他把本来不应该发生的情况转变成仿佛事先准备好的推销步骤，而且做得天衣无缝。当然，像这样急中生智，处理突发事件的能力，绝非一日之功，需要长时间的积累和磨炼。

    思考：

    1．假如你是这名推销员，你会如何处理呢？

    2．你是否遇到过类似的尴尬局面？你是如何做的呢？

    金牌店员的三种职业心态

    你的外在表现反映了你的内心世界。金牌店员之所以具有良好的工作表现，就在于他们具备“金牌”的职业心态：必胜的信念、专业的服务和主动的态度。

    必胜的信念

    成交的信心

    金牌店员总是假定每一个来到店里的客户都会购买产品。因此，他们往往形成一种职业习惯，认真对待进店的每一位客户，并积极地进行销售，从而提高交易的成功率。

    识破假拒绝

    很多时候，客户拒绝往往出于习惯性的防卫心理，并不是真正的拒绝。客户的拒绝一般都存在回旋的余地，店员不要被表面的拒绝所蒙蔽。有经验的门店店员一般不会因为被客户拒绝而轻易放弃，而是过一段时间再跟进，寻找新的销售机会。

    门店销售人员必须具有“宁错杀，不放过”的精神。

    衡量得失

    金牌店员通常会被客户拒绝，但他们并不气馁，依然面带微笑接待下一位客户。在他们看来，只要对客户拒绝的原因及时进行总结，就可以丰富销售经验，提高下一次销售的成功率。

    专业的服务

    职业素养

    一名有职业素养的店员，不仅在服装、仪容等方面规范到位，而且一见到客户就会立刻进入服务状态，脸上洋溢着热情的微笑，从而给客户一种既亲切又值得信赖的感觉（见图2-1）。

    图2－1　时代光华书店的金牌店员

    专家顾问形象

    从某种意义上说，金牌店员是客户的专家顾问，而不再是店员。金牌店员应全面了解和熟记产品知识，以便在销售过程中能够专业地向客户介绍产品。他们力求敏锐地把握客户的真实需求，从而成为解决客户问题的行家里手。在销售过程中，他们不仅善于倾听，而且总能站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题。

    主动的态度

    主动了解

    金牌店员会主动了解客户来到门店的目的，同时明确自己的销售目的。他们总是“主动出击”，积极地服务每一位客户，而不是“守株待兔”，等着客户来找自己。

    主动出击：

    当客户进店后，店员应在第一时间迎上去，让客户停留下来，避免因为“空场”而使客户产生“看一看就走”的想法。

    与客户交谈时，店员应主动了解客户的需求、观点及倾向性，为进一步沟通创造条件。

    建议客户购买时，应对症下药，主动配合客户的思路，推介适合的产品，迎合客户的心理。

    适度的热情

    金牌店员把握热情服务的“火候”很重要，千万不要因过度热情而吓跑客户，甚至让客户反感。

    案例

    在一些电子市场里，你经常会碰到这样的情景：走过一些数码产品店铺时，时常会有五六个小伙子从不同方向围过来，七嘴八舌地跟你打招呼，嘴里大声喊道：“大哥，你看相机不？”“大哥，我们这有多种品牌的笔记本电脑，你来看看吧！”如果你往前走，他们会拦住你的去路，抢着介绍产品。甚至你显得很不耐烦地离去时，仍会有一两个“执著”的销售员尾随着你，不厌其烦地说：“大哥，你需要什么样的相机，你告诉我，我带你去看看！”</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。