第1章 金牌店员究竟在销售什么（5）

    案例中店员的产品解说，让客户听起来毫无价值感，只会觉得价格贵。事实上，许多门店天天在为自己的产品打折，却把产品与客户生活和享受有关联的好处忽略了。作为金牌店员，应该懂得如何销售产品的价值，如何超越产品的价格，引导客户将注意力集中到使用产品时所获得的主要利益上。

    引导客户投资最重要

    大多数客户总会抱着传统的消费观念：“能省就省，能便宜一点就最好便宜一点。”“什么风格、艺术、时尚都不重要，能用就行！”“都是一个沙发、一张桌子，为啥说设计不同就贵了那么多？”“说是名牌就那么贵，分明是不合理！”

    如果店员不能改变客户的这种观念，想让他花更多的钱来买你的产品，那简直比登天还难。

    其实概括地说，客户的购买观念一般有两种，即消费观念和投资观念。

    消费观念

    这种观念侧重于节省。客户认为产品的主要功能满足基本需要就可以了，最重要的是价格便宜一点儿。

    投资观念

    这种观念不以节省为目的，而是关注未来的回报。持有这种观点的客户可能会这样想：“品牌货的质量和服务更有保障，会让人更放心，用的时间也会长些。”“贵就贵一点儿，总比刚用不久就坏了，再花钱去买划算。”“这款产品显得我更有品位、更时尚，在亲朋好友面前也更有面子，贵一点儿也值得。”

    可见，客户的购买观念不同，得出的结论就有可能完全相反。因此，金牌店员总会引导客户关注产品的价值，并及时将他们的消费观念转变为投资观念。因为持有投资观念的客户，自然不会忽略品牌、公司文化、服务或产品信誉度等，更不会轻易拒绝购买产品。

    案例

    刘小姐：“我挺喜欢这款抽油烟机的简约外观的，可它比别的抽油烟机价格高200多元，太贵了。”

    店员：“的确贵了些，但它是我们专为像您这样的白领人士设计的，好处还是挺多的。”

    刘小姐：“好在什么地方，你说说看？”

    店员：“比如它采用的是德国进口原装电机，吸油烟的能力十分强劲。你看，这么大一个盘子都可以吸在上面，彻底解决了传统抽油烟机抽不干净的问题。不仅您做饭时衣服上没了油烟味，也避免了对皮肤的伤害，要不，多毁容呀！”

    刘小姐：“哦，真有这么厉害吗？”

    店员：“对呀！尽管它吸力强，却是低噪音设计，十分适合开放式厨房的家庭。多花点儿钱，就算对美容和健康的一种投资吧！”

    上述案例中，店员没有和客户对抗，而是在认同客户的同时，慢慢引导客户认识产品的潜在价值，帮助客户树立正确的投资观念。这种引导客户关注产品未来价值的做法，使客户自然地放弃了“便宜的产品更值得购买”的观念。

    想要成为一名金牌店员，一定要学会将客户的消费观念转变为多元的投资观念，让客户从健康、环保和艺术生活的角度去欣赏产品，将购买产品变成享受美好生活、打造完美人生的一种投资。

    你自己才是第一产品

    要成为一名金牌店员，至关重要的前提是先学会销售自己。客户在购买产品之前，一定是先“购买”销售人员。当他喜欢你、了解你、信任你之后，才会开始选择产品。

    成功，从销售自己开始

    世界上最伟大的推销员乔?吉拉德在演讲时不断地强调：“我卖的永远是我——乔?吉拉德，客户买的也首先是我——乔?吉拉德。”他希望听众能明白，客户首先是认可了你，然后才会和你做生意。</p>

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