第1章 金牌店员究竟在销售什么（2）

    以需求为导向，引导客户自己得出结论

    销售人员自己说的结论，很容易遭到客户的攻击。如果通过连环发问，不断引导客户，激发客户的购买需求，并让客户自己得出不得不买的结论，然后再提出问题的解决方案，这样客户就很容易接受你的产品或服务。这种销售方法，就是所谓的顾问行销法。

    其实每一个产品或服务都有它的价值或用途，也总能满足某类客户的某一需求。但如果销售人员不考虑客户的真实需求，不能让他们自己得出结论，销售很容易失败，再好的产品也可能被“拒之门外”。这也是今天我们不断强调营销一定要“以客户为中心”、“以需求为导向”的目的所在了。

    延伸形成客户链

    金牌店员是不会做“一锤子买卖”的，更不会将眼光停留在一个客户身上。他们会通过老客户的关系，不断开发出新客户，形成庞大的客户链。

    图1-1　成功营销的“三级跳”

    金牌店员的三大新境界

    作为一名销售人员，必须回答一个问题：我们究竟在销售什么？我们在销售满足客户需求的东西；我们在销售改变人们生活现状、提高生活质量的产品；我们在提供更加方便、快捷的服务……这些回答都没有错，但都只看到了现象而没有看到本质。对于这个问题，金牌店员的回答是，我们绝不是单纯地卖产品，而是在销售三个新境界：第一，销售服务；第二，销售价值；第三，销售自己（见表1-1）。

    表1-1　金牌店员的三大新境界

    案例

    穿着时髦的杜小姐刚走进一家裤子品牌专卖店，店员马上就迎了过来。杜小姐正要翻看一条浅蓝色的牛仔裤，店员立即开口说：“这是我们刚上的新货，很便宜的，才88元，昨天我们就卖了十多条。”杜小姐听后有些泄气，但仍想看看别的，紧随其后的店员接着说：“我们店里的裤子现在都在打八折，你可以试穿一下。”杜小姐一听，扭头就走出了专卖店。店员仍跟在杜小姐后面说：“你看上的，可以再优惠呀！”

    对于穿着讲究的杜小姐来说，价格与优惠都不是最重要的，最重要的是衣服给自己带来的感觉或价值。案例中店员这种一味强调产品价格的做法，不仅降低了品牌的价值形象，对像杜小姐这样的客户也是没有吸引力的。

    销售绝非把产品卖出去、把钞票收回来这么简单，也不是产品质量好、价格优惠，客户就一定会购买。在由“以产品为中心”转向“以客户为中心”、“以需求为导向”的时代，店员真该好好研究客户需求、产品价值与自己，而不仅仅是产品本身。

    思考：

    1．在向客户销售产品的过程中，你认为最重要的任务是什么？

    2．你认为客户在购买过程中，通常最看重的是什么？

    销售即服务

    如果问“客户为什么买我们的产品”这个问题，大部分店员会说是因为产品质量好、价格低、技术先进等。不过金牌店员看到的可不只这些，他们更关注的是客户的内在需求。

    服务，让产品增值

    自动饮料机销售的绿茶一般是每瓶3～4元，路边小茶馆的绿茶会卖到一壶10～20元，而在四星级酒店里，相同品质的绿茶则可能是一壶80～100元。这些饮品中的绿茶可能来自同一产地、同一供货商，茶叶本身的价格差别也许并不大，但为什么变成绿茶饮品后价格却有如此大的差别呢？这是因为经过销售服务，绿茶增值了。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。