第1章 金牌店员究竟在销售什么（1）

    “工欲善其事，必先利其器。”金牌店员想得很清楚，知道自己到底在“卖什么”。吸引客户的不仅仅是产品，也不应把卖出产品当做根本目的。客户在享受金牌店员服务的同时，金牌店员的销售业绩也在不断增长。

    把冰卖给因纽特人

    一些店员总是很苦恼：最近客户越来越挑剔，越来越难伺候，产品也越来越难卖了；除了一些对产品比较熟悉的老客户外，新客户根本没办法开发！果真如此吗？销售业绩不佳到底是因客户越来越难伺候了，还是销售人员自身不够专业和努力呢？

    不可思议的销售大师

    汤姆?霍普金斯是全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。他是全世界年度销售最多房屋的地产业务员——平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆?霍普金斯仍是此项吉尼斯世界纪录的保持者。

    案例

    在一次采访活动中，一位记者刁难汤姆?霍普金斯，他说：“假如我是北极圈里的因纽特人，现在你如何把北极冰公司生产的北极冰卖给我呢？”

    霍普金斯于是现场示范了这个销售过程：

    霍普金斯：“你好，兄弟，我是北极冰公司的销售员汤姆?霍普金斯。”

    因纽特人：“你有什么事儿吗？”

    霍普金斯：“我想给您介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”

    因纽特人：“你开什么玩笑？我们不需要，你还是到赤道去试试吧。”

    霍普金斯：“你确信你不需要冰吗？”

    因纽特人：“那当然，我们这儿什么都缺，就是不缺冰。冰在我们这里想要多少有多少，谁还会花钱买？”

    霍普金斯：“你说得很有道理，不过你看看，这些不需要花钱的冰是什么样的。推开窗户看看，那是一只狗在冰上打滚儿，再看看你隔壁的邻居，他们在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”

    霍普金斯接着说：“唉，兄弟你看，好好的冰被这些动物、这些人污染了。我用我的人格保证，像您这样对家庭负责、有爱心的人，一定不会随随便便地用这些冰给家人做饭，对吗？”

    因纽特人：“那当然。”

    霍普金斯：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，买两打还可以给您打八折，您买两打还是三打？”

    结果这个因纽特人当场就买了冰。买完之后，霍普金斯又说：“兄弟，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”因纽特人说：“那当然了。”霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”

    于是，销售又扩展到第二个因纽特人。

    没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员。世界级的销售大师就是这样把冰卖给因纽特人的。也许读后你有这样的感受：把产品卖给原本不需要的人似乎是不可能的，但销售大师能够把不可能变为可能。

    顶级的销售高手就是这样，他们总是通过自己的态度与方式，征服别人征服不了的客户。他们也总是在一次次克服困难的过程中，展示自己的魅力，提高自己的销售技能。

    销售大师的营销之道

    尊重客户、以需求为导向和延伸形成客户链，是销售大师成功营销的“三宝”（如图1-1所示）。

    永远尊重客户，认同客户

    销售人员经常无意识地犯一个错误：在向客户推荐或介绍产品时，往往站在试图说服客户的角度，主动提出自己的观点。结果这个观点就成为客户攻击的“靶子”，客户与销售人员产生对抗，造成“话不投机半句多”、不欢而散的局面。所以，销售人员在与客户交流时，一定要记住永远尊重客户，认同客户，不要对抗客户。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。