第三节 产品广告策划（10）

    业务员培训    研发部

    市场部

    促销计划    市场部

    展示计划    销售部

    潜在客户追踪    销售部

    进度表    市场部

    表4零售商评价标准

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    1．具有便于客户管理的组织结构。

    (1)该组织有采购员、财务部和订单组。采购员被授权管理所有其负责的产品种类的价格及促销活动。 6

    (2)该组织有专职人员做促销品管理及货架管理。    4

    2．该客户提早12个月(最少3个月)制订其业务计划，并

    要求供应商做业务总结。

    (1)客户与供应商共同制订全年度的业务计划，其中包括产品，促销计划、新品上市、货架陈列、铺货目标及其他主要业务指标，并定期与供应商总结业绩。5

    (2)该客户与供应商共同制订1年(至少3个月)的业务计划，并定期与供应商共同总结业绩。3

    如该客户只有少于3个月计划周期得0分。

    3．该客户采用品项管理的原则来经营其业务：该客户将所经营的产品归成大类(称为品项)，拟定各品项在商场的功能角色、  目标；采用货架管理、促销评估，并以销售数据来评估业绩表现。

    (1)客户已经采用品项管理。    4

    (2)客户将采用品项管理。    2

    4．已拟定目标市场的策略，  了解目标消费者的状况并已确定明确的营销策略去面向其消费群(包括经营业务、经营品种、定价、促销形式、店名的宣传等等)(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户一贯执行该策略。    3

    (2)该客户尝试但没有一贯执行该策略。    1

    (3)非常了解消费者的定位，其策略来自于其对消费者的清楚了解。

    2

    5．期望供应商配合做好的重点客户管理培训。

    (1)该客户要求重点客户业务人员具有谈判权，熟悉现代的重点客户经营模式(其中包括业务规划、品项管理、市场营销)，明白客户的市场定位及需求。6

    (2)该客户只要求重点客户业务人员具有谈判权。    3

    续表

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    (3)该客户期待全国销售经理的经常性拜访。    2(4)该客户期待产品经理经常性拜访。    2

    6．交易条款谈判(包括储运条款，损坏赔偿条款)(最高6分)。

    (1)该客户有关的谈判都在总部进行。    6

    (2)公司与该客户有关的谈判部分在门店，部分在总部进行。4

    (3)公司与客户所有的谈判都在门店进行。0

    (4)是否统一谈判促销活动(促销价，促销数量，促销形式)。 4

    (5)是否统一谈判新品上市及品种增减的决定。    4

    (6)是否统一核定零售价。    3

    (7)是否由总部决定货架排面。   3

    (8)是否由总部决定主要货架以外的附加陈列要求(例如，收银台前的糖果架陈列)。 2

    (9)是否由总部协调及处理纠纷。    2

    ①单店客户自动得6分

    ②如客户单店，本部分2-7项得满允但必须问清其发展计划及未来业务经营形式。

    7．该客户是否采用“双赢”的经营原则。

    该客户采用良好的合作态度以保双方的共同利益。    6

    如客户态度一般，得3分。

    8．该客户是否能兑现并确保门店执行所有的协议(请 选择下列其中一项)。

    (1)该客户能执行双方所有的协议。    7

    (2)该客户多数能执行双方的协议。    4

    (3)该客户从不执行双方的协议。    0

    9．该客户是否具有良好的内部操作程序以确保门店执行总部的指令。

    客户具有明确的程序以通知各门店有关协议上细节的执行时间及要求。1

    续表

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    10．该客户是否有统一结算、统一付款的系统(请选择 下列其中一项)。

    (1)该客户的门店的账款均统一由总部结算。    2

    (2)该客户的门店的账款仍然为独立结算。    0

    11.该客户是否采用统一配送(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户由总心(配送中心)订货／接收所有货品。

    4

    (2)该客户由总仓(配送中心)订货／接收部分公司货品，其他由门店负责。 2

    (3)该客户由门店定货／接收大多数的公司产品。    0

    单店客户自动得2分。

    12．该客户是否每次产品订货量为整件数量的货物 (一个单品一整件)(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户每次定货量均满一整件数。    2

    (2)该客户对某些产品定量可满一整件数。    1

    (3)该客户所有产品定量均不足整件数。    0

    13．该客户是否每次产品订货量满整车(长途：5吨车，市内：2吨车)(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户每次产品订货量均满整车或多于一车数量。    2

    (2)客户80%订单满整车。    1

    (3)客户少于80％订单满整车。    0

    14．该客户是否提供定时收货时间表并能保证该时间为公司专用(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户要求公司在预定的收货时间内送货并能保证在该段时间内不拒收不需要等候。 2

    (2)该客户有收货时间表但不能保证该时间为公司专用。    0

    15．该客户是否有自己的电脑系统可供数据交换。

    该客户有自己的电脑系统可供不同部门进行数据交换，例如，  门店与仓库之间的销售数据交换。   3

    续表

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    16．该客户是否已采用电子数据交换(edi)作为订单传送形式。

    edi是电子数据交换，它是指客户可以和公司电脑联网并作数据传送。edi可广泛应用在特价促销活动，应收账款确认，库存资料共享等方面。   2

    17．该客户是否领先推行ecr，在行业内占领导地位。

    ecr是有效客户反应，要在本项得分，该客户必须为：</p>

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