第二节 产品价格制定技巧（2）

    确定基本价格以后，还要根据产品特性、成本差异、需求偏好、竞争格局，以及不同的档次、等级、花色、规格、式样、品牌、包装、型号、声望等，对给出的基本价格进行修订，从而得出最终销售价格。

    3.主辅关系产品的定价策略

    (1)主辅关系产品的含义

    互补产品中有主要产品和次要产品、关键产品和辅助产品、主产品和副产品之分，这样就构成主辅关系。

    (2)定价策略

    企业可将这些副产品与主产品一起搭配出售，统一定价；也可将这些副产品以原料价格单独出售，还可以进行加工生产，变原料为价值较高的再制品。副产品利用好了可以获得较高利润，同时可使主要产品在必要时适当降低价格以占领市场。在许多情况下，企业将主辅产品综合定价，让主产品薄利多销，而副产品价高利大；或者将副产品低价销售，主产品维持高价。用低价产品吸引客户，以高价产品创造效益，谋求最大利润。

    实例

    许多生产圆珠笔的厂商同时也生产笔芯。在定价时，它们把圆珠笔价格定得很低，使消费者购买，而把笔芯的价格定高一些。由于笔芯属低值易耗品，价格高出几分、一角，消费者并不在意，但大量销售却可使企业获取厚利。还有许多配套产品，如家具、餐具、化妆品、套装、床上用品等，企业可以规定，单件购买价格偏高，成套购买时就相对便宜；或者单件购买用原价，成套购买价格可以适当降价、给予折扣。

    4.配套产品的定价策略

    (1)配套产品的含义

    有一些产品既可单独实现其使用价值，又能与另一种产品配合使用，且在互相配合中不分主次或主次区分不明显，这样它们就构成了配套关系。

    (2)定价策略

    很多企业同时生产有配套关系的产品。这样，在定价上，企业就应掌握一点策略和技巧。如对一种产品定价低，对另一种产品定价高，低价吸引顾客购买，通过高价弥补低价产品销售的损失，从而使总利润增加，一般认为，价值高、使用寿命长、消费者经常购买的商品宜定高价。

    当然，有关产品价格的高低组合，还要比较市场上同类竞争产品的定价和有关替代品的价格。否则，企业就可能因价格过低、过高或结构不合理而损失利润或失去市场。

    5.构成关系产品的定价策略

    (1)构成关系产品的含义

    当一种产品是另一种产品的原材料、零部件或半成品，从而构成另一种产品的一部分时，二者产生构成关系。比如，彩电和显像管、汽车与发动机等。

    (2)构成关系产品组合定价缘由

    这种成品与半成品，最终产品与零配件、原材料之间往往不存在组合定价问题。但是，为了维修的方便，许多企业既出售成品，又出售半成品和零配件；或者由总厂销售成品，分厂既负责向总厂提供半成品和零部件，又可对外销售半成品。这种情况下，一般就涉及到企业的定价组合问题。

    (3)构成关系产品的组合定价特点

    一般的企业，为了获得最大利益，对成品、半成品和零部件的销售定价坚持一个原则：零配件的定价可适当偏高，而成品的定价可适当偏低，靠低价成品促销，靠高价零部件盈利。

    三、产品价格调整技巧

    1.折扣定价与折让

    (1)现金折扣

    对即时付现的顾客，公司通常给予现金折扣，典型的折扣条件是“2/10，30天”，表示付款期30天，如果客户能在10天内付款，则给予折扣2％。这种折扣条件对各类顾客应一视同仁，它在许多行业中甚为风行，这种方式可增加卖方的变现能力，降低收账成本和防止发生坏账。

    (2)数量折扣

    数量折扣指客户大量购买时，价格可以减少。数量折扣的目的在于鼓励客户多向同一销售者购买，而不要分散向其他来源购买。典型的数量折扣条件如“100件以下，每件60元；100件或以上，每件50元”。数量折扣对所有顾客应一视同仁，但其幅度不可超过因大量销售所节省的成本，这种大量销售所节省的成本包括销售费用、存货成本及运输成本。

    (3)功能折扣

    功能折扣又称为交易折扣，指给予执行营销功能的经销渠道成员(零售商与批发商)的折扣，这些功能包括销售、储存和做进出货记录。对不同的交易渠道，由于所提供的服务不同，制造商可能给予不同的折扣，但对类似的交易渠道，制造商则应给予相同的功能折扣。

    (4)季节折扣

    厂商对在非旺季购买产品的客户，通常会提供季节折扣。由于提供季节折扣，可使销售者整年维持平稳的产量。

    (5)折让

    折让也是一种减价的形式，包括抵换折让和促销折让。抵换折让是指顾客在购买新产品时可用旧产品抵换；促销折让则指给参与广告或推销活动的经销商的一种报酬。

    2.差别定价

    (1)差别定价的定义

    差别定价指以两种以上的价格出售同一产品或服务，而价格不一定完全反映成本上的差异。

    (2)差别定价的不同原因

    ①因顾客不同：对于相同的产品或服务，不同顾客可能会支付不同的价格，如航空公司给暑期的教师、学生以半价优惠。

    ②因产品形式不同：不同形式的产品价格有异，同时，其差异不一定完全反映成本。

    ③因地点不同：在不同地点，尽管成本没有差异，价格也可能不同。例如，因为观众对某些座位有所偏好，因此影院内的座位其票价就有差异。</p>

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